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Marketing para spas médicos: la guía estratégica completa para propietarios de spas médicos
El marketing de los spas médicos difiere del de los spas o salones de belleza convencionales. Existen normativas más estrictas en cuanto al contenido de «antes y después», restricciones publicitarias para los servicios médicos y un proceso de toma de decisiones por parte del paciente más meditado, por citar solo algunas diferencias. Esta guía aborda lo que funciona específicamente para los spas médicos.
Cuenta con la confianza de los salones de belleza de más rápido crecimiento del mundo
Los canales de marketing más eficaces para los spas médicos
Perfil de Google My Business
La medida de marketing con mayor retorno de la inversión para la mayoría de los spas médicos, y además es gratuita. Un perfil de Google My Business debidamente completado —con todos los servicios incluidos, fotos de alta calidad, horarios actualizados, información de contacto coherente y reseñas gestionadas de forma activa— influye directamente en los resultados de las búsquedas locales. Los pacientes que buscan «spa médico cerca de mí» o «Botox cerca de mí» están listos para reservar.
Instagram y TikTok
El contenido educativo, las presentaciones de los profesionales y las explicaciones sobre los tratamientos funcionan bien y no entrañan ningún riesgo en cuanto a las políticas. Evita las fotos de «antes y después», ya que pueden infringir las políticas de la plataforma. TikTok es el canal de más rápido crecimiento para las clínicas de estética: los vídeos educativos breves funcionan excepcionalmente bien en este sector.
Automatización del marketing por correo electrónico
El canal con mayor retorno de la inversión en retención. Recordatorios de nuevas citas, campañas de cumpleaños y renovaciones de afiliación: deben cumplir con la HIPAA en el caso de los mensajes que contengan información médica protegida (PHI). Recordatorios automáticos de nuevas citas activados según el tipo de tratamiento: recordatorios de Botox a las 10-12 semanas, de rellenos a los 10-11 meses.
Programas de recomendación
El canal con el menor coste de captación de clientes. Hasta un 92 % de los consumidores confía en las recomendaciones de amigos y familiares, y los clientes recomendados tienen un valor de vida útil un 16 % superior al de los clientes no recomendados. La campaña «Boost Referrals» de Zenoti envía automáticamente ofertas de recomendación a los pacientes que otorgan valoraciones altas al servicio.
Estrategias para la fidelización de clientes en centros de medicina estética
Secuencia de retención tras el tratamiento
Visita de seguimiento dos semanas después del tratamiento para los pacientes de Botox y rellenos. Fortalece la relación, brinda la oportunidad de recopilar documentación clínica y abre la puerta a la conversación sobre la próxima cita. Puntos de contacto en el proceso del tratamiento: «Tu Botox está ahora en su momento de máxima eficacia: es el momento ideal para hacer fotos», dos semanas después del tratamiento. Es contextual, aporta valor y le recuerda al paciente que te preocupas por sus resultados.
Programas de afiliación
Las suscripciones mensuales a tratamientos fomentan el compromiso económico y la constancia en el tratamiento. La tasa de abandono de los pacientes con suscripción es considerablemente menor que la de los que pagan por visita. La retención de un solo cliente de tratamientos inyectables tiene un valor de por vida de entre 2.000 y más de 10.000 dólares; adquirir un nuevo paciente para un centro de medicina estética cuesta más de cinco veces más que retener a uno ya existente.
Volver a reservar en la cita
Concierte rápidamente la próxima cita para el siguiente ciclo de tratamiento antes de que el paciente se marche. Los pacientes que se marchan sin concertar la siguiente cita tienen muchas menos probabilidades de volver a tiempo. Fomento de la relación con el profesional: los clientes de los centros de medicina estética suelen ser fieles específicamente a su profesional. Su estrategia de marketing debería reforzar esa relación, no solo la marca.
Comunicación conforme a la HIPAA
Cualquier correo electrónico o SMS que incluya el nombre de un paciente junto con su estado de salud, el tipo de tratamiento o información clínica requiere una infraestructura de mensajería que cumpla con la HIPAA. Las versiones estándar de Gmail y Outlook no cumplen con los requisitos para la información médica protegida (PHI). Zenoti ofrece ajustes de comunicación que cumplen con la HIPAA: configura la visibilidad del nombre del tratamiento en los mensajes automáticos para garantizar el cumplimiento normativo.
Preguntas frecuentes
El marketing más eficaz para un spa médico combina: (1) un perfil de Google My Business totalmente optimizado para captar búsquedas locales —el canal con mayor retorno de la inversión para la captación de nuevos pacientes—, (2) contenido educativo en Instagram que genere confianza entre los clientes de tratamientos estéticos, (3) automatización del marketing por correo electrónico para la fidelización de los pacientes actuales —recordatorios de citas y campañas de cumpleaños—, y (4) un programa de recomendaciones estructurado que aproveche las relaciones con los pacientes actuales. El cumplimiento de la normativa publicitaria para los servicios médicos es fundamental en todo momento.
Los spas médicos pueden utilizar fotos de «antes y después» en sus campañas de marketing, pero deben cumplir las directrices de la FTC. Los resultados mostrados deben ser representativos de los resultados habituales (no casos excepcionales), las advertencias deben indicar que los resultados varían de una persona a otra y debe documentarse el consentimiento del paciente para el uso de las fotos. Instagram y Facebook tienen restricciones adicionales sobre el contenido relacionado con procedimientos estéticos. Algunos estados tienen requisitos específicos para la publicidad médica que incluya comparaciones de «antes y después». Consulte a un abogado especializado en marketing sanitario antes de utilizar contenido de «antes y después» en publicidad de pago.
Para que la comunicación con los pacientes en los centros de medicina estética cumpla con la HIPAA, es necesario utilizar plataformas que admitan los acuerdos de socio comercial (BAA) y ofrezcan cifrado para los mensajes que contengan información médica protegida (PHI). Los proveedores de correo electrónico estándar (Gmail, Outlook) y las aplicaciones de SMS para consumidores no cumplen con la HIPAA en lo que respecta a la PHI. Entre las opciones disponibles se incluyen plataformas de correo electrónico que cumplen con la HIPAA, portales seguros de mensajería para pacientes y servicios de recordatorio de citas diseñados para el sector sanitario que evitan incluir PHI en los mensajes.
La fidelización de los clientes de los spas médicos se basa en resultados de los tratamientos consistentes que cumplen con las expectativas, una comunicación personalizada tras el tratamiento (contactos cada dos semanas, seguimientos del tratamiento), recordatorios automáticos para volver a reservar programados en el momento óptimo para cada tipo de tratamiento, programas de afiliación que fomentan hábitos de tratamiento recurrentes y el establecimiento de una relación con el profesional. Los clientes de tratamientos inyectables que están satisfechos con sus resultados y a quienes se les recuerda volver a reservar en el momento adecuado rara vez buscan otros profesionales.
El marketing de los spas médicos se rige por una normativa diferente a la del marketing de los spas o salones de belleza convencionales. Entre las diferencias específicas se incluyen las restricciones publicitarias sobre los procedimientos médicos y las afirmaciones sobre los resultados (directrices de la FTC sobre el contenido de «antes y después»), los requisitos de cumplimiento de la HIPAA para las comunicaciones con los pacientes, las restricciones específicas de cada plataforma en la publicidad de procedimientos cosméticos en las redes sociales y los requisitos estatales para la publicidad de servicios médicos. El marketing de los spas médicos también hace mayor hincapié en las credenciales de los profesionales y la experiencia clínica que en los mensajes sobre estilo de vida o bienestar habituales en los spas convencionales.