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¿Cómo se compara tu negocio con el resto? Los 5 consejos principales del seminario web sobre análisis comparativo del sector de la belleza y el bienestar de 2023
¿Sabes cómo se sitúa tu empresa frente a la competencia? Descubre los últimos datos del sector y estrategias de crecimiento de la mano de dos expertos en la materia.
Karin Moestam
¿Has analizado los precios, los ingresos o la oferta de tu tienda y te has preguntado: «¿Es demasiado? ¿Demasiado poco? ¿Debería cobrar menos... o podría cobrar más?»
Es imposible hacer un seguimiento de todos los competidores de tu sector y analizar su oferta de servicios. Además, ese ejercicio no te daría una visión precisa de la situación actual de tu negocio. Por eso hemos elaborado el informe de referencia del sector para 2023, dirigido a salones de belleza, spas, centros de medicina estética y peluquerías, y hemos organizado un seminario web para compartir las conclusiones del informe.
En el informe «Evaluación del rendimiento de tu negocio: análisis del informe de referencia sobre belleza y bienestar de 2023», Donna Simonds, directora ejecutiva del grupo de centros médicos-estéticos LaserMD Medspa, con 16 centros, y Michael Meulemans, vicepresidente de Éxito del Cliente de Zenoti, analizan los datos que definen a las empresas del sector de la belleza y el bienestar en toda Norteamérica.
Analizan qué métricas debes monitorizar para responder a preguntas como:
- ¿Qué estrategias son las más eficaces para generar ingresos?
- ¿En qué puntos de contacto interactúan tus clientes con tu empresa?
- ¿Qué tal están rindiendo tus proveedores de servicios?
En esta publicación, repasamos cinco puntos clave del seminario web, junto con consejos y reflexiones que te ayudarán a identificar qué factores pueden contribuir a obtener mejores resultados. Descubre cómo se sitúa tu empresa en relación con los indicadores que influyen en los ingresos generales, la implicación de los proveedores y la satisfacción de los huéspedes.
<h2 id="">Takeaway #1: Growth requires benchmarks</h2>
<p id="">Let’s return to the original question: How can you accurately compare your business to similar brands, and how do you know when it’s time for a change? Simply viewing your own performance in isolation isn’t enough. Without comparison, you won’t know if your overall revenue – for example – is high, low, or at the industry average. The same goes for retail sales, provider utilization, guest satisfaction, and more.
Aquí es donde entran en juego los índices de referencia del sector. Gracias a los datos de miles de negocios similares al tuyo, obtienes una visión realista de cuál es tu situación actual y de los resultados a los que debes aspirar. Los expertos en datos de Zenoti han recopilado información de toda Norteamérica para establecer los niveles de rendimiento de salones de belleza, spas, centros de medicina estética y peluquerías.
- La media del sector
- Estudiantes con mejores resultados (el 25 % superior)
- Los mejores alumnos (el 10 % con mejores resultados)
Empecemos por los ingresos. ¿Cómo se sitúa tu empresa en comparación con otras? ¿Es hora de actualizar tus procesos o de plantearte nuevas estrategias de ingresos?
Conclusión n.º 2: La paradoja de las afiliaciones, explicada
El informe comparativo analiza los spas con sistema de socios frente a los que no lo tienen y pone de manifiesto una tendencia fascinante: los spas con sistema de socios que obtienen mejores resultados tienen facturas más bajas, pero unos ingresos totales más elevados.
Aunque pueda parecer contradictorio, durante el seminario web, Donna Simonds compartió dos ideas clave del programa de afiliación de Laser MD Medspa:
«Lanzamos nuestro programa de socios en abril de 2022», dijo, «y tuvo un gran éxito desde el principio. Nuestros clientes habituales vuelven una y otra vez, por lo que realmente está fomentando la fidelidad, tal y como se pretende con un programa de socios».
«Pero también está aumentando el número de veces que la gente visita los establecimientos. Por lo tanto, el gasto total y el valor de por vida de ese cliente están aumentando gracias a la suscripción».
«El otro aspecto es que se trata de una suscripción mensual, por lo que , independientemente de si el cliente acude o no, obtenemos ingresos recurrentes, lo cual es muy valioso».
Las suscripciones son una estrategia relativamente nueva en el sector de la belleza y el bienestar, pero han demostrado ser rentables para las empresas que ofrecen servicios periódicos y recurrentes, como tratamientos capilares y cutáneos, afeitado, depilación con cera o manicura. A menudo se presentan como paquetes de productos, servicios con descuento o servicios con ventajas adicionales para los «miembros», y aportan un mayor valor a los clientes fieles. Además, tienen un efecto positivo en tus ingresos, gracias a los pagos recurrentes, las visitas repetidas y la fidelización general de los clientes.
Ingresos anuales por establecimiento en 2022
Conclusión n.º 3: Cómo maximizar los ingresos por cada visita de un cliente
Quizá ahora mismo no quieras añadir nuevos servicios ni contratar personal, pero eso no significa que tus ingresos deban estancarse. Aquí tienes una alternativa: actualiza tu estrategia comercial para aumentar el valor medio de las compras sin cambiar la estructura de tu negocio.
Simonds, director general de Laser MD Medspa, señala que «la venta de paquetes de productos es una forma increíble de mejorar la productividad general de tu centro».
Cada cita en tu centro es una oportunidad para que los profesionales demuestren sus conocimientos especializados y sugieran productos que satisfagan los deseos u objetivos de los clientes. Es un tema de conversación natural mientras se está en el sillón o en la sala de tratamientos.
«Hay varias formas de enfocar las ventas de paquetes», continúa Simonds. «En primer lugar, creo los paquetes y luego me encargo de formar al equipo».
«Cuando creas paquetes, es fundamental incluir algo que fomente las visitas repetidas», explica Simonds. «Ya sea una oferta de productos o una inyección de vitaminas, elegimos servicios que obliguen a los clientes a volver. Cuanto más vuelvan los clientes, más oportunidades tendrás de realizar ventas adicionales o cruzadas».
Simonds se asegura de que su equipo reciba una formación exhaustiva tanto en el conocimiento de los productos como en las técnicas de venta: «En cuanto a los productos, el proceso de venta es muy sencillo. Acompañas a cada cliente hasta la recepción con tres productos. Si les acompañas con tres, comprarán uno».
Otra estrategia consiste en consultar el último historial de compras del cliente. Si el cliente compró un producto hace tres meses, un simple recordatorio para que reponga sus existencias puede cerrar una venta: «No requiere inversión adicional en publicidad ni en personal. Se traduce directamente en beneficios».
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<p style="font-family:open sans" align="center">
Start making decisions for meaningful business growth. </p>
<p>Download the report
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Conclusión n.º 4: La importancia de la optimización de la plantilla
Para aumentar los ingresos no basta con subir los precios de los servicios. Con el fin de aprovechar al máximo las oportunidades de ingresos de cada día, las empresas de belleza y bienestar más exitosas planifican cuidadosamente sus horarios para aumentar la ocupación.
Esto incluye reducir al mínimo el tiempo de inactividad entre citas y garantizar que se cuente con el personal y las competencias adecuadas para satisfacer la demanda de los clientes.
«Puedes tener la agenda llena de citas aunque solo trabaje una persona», explica Simonds. «Pero eso no va a aumentar tus ingresos. Debes contar con el número adecuado de empleados para satisfacer las necesidades de los clientes».
«Además, ¿cuánto tiempo tienen que esperar tus clientes para la próxima cita? ¿Hay suficientes huecos en la agenda para que tus clientes puedan acudir antes?»
Michael Meulemans señala tres factores clave para el crecimiento sostenible de un salón de belleza:
- Aumenta el número de franjas horarias disponibles en tu calendario sin necesidad de contratar más personal.
- Optimizar la utilización de los profesionales sanitarios aumentando el número de citas concertadas.
- Combina la prestación de servicios con la venta de productos para impulsar los ingresos.
«Se trata de obtener los máximos ingresos por cita», afirma Meulemans, «y, al mismo tiempo, garantizar que los clientes queden encantados con su experiencia».
Conclusión n.º 5: La tarjeta regalo de hoy es el cliente de mañana
La venta de tarjetas regalo es una estrategia de ingresos que a menudo se infrautiliza. Las tarjetas digitales y físicas requieren muy poco tiempo y recursos para su puesta en marcha, y constituyen una forma eficaz de impulsar las ventas y captar nuevos clientes.
Las empresas que ofrecen tarjetas regalo están en condiciones de captar más clientes nuevos y aumentar sus ingresos. En Laser MD Medspa, el importe más habitual de las tarjetas regalo es de 50 dólares, pero la mayoría de los servicios cuestan más que eso. El resultado: además de la venta de la tarjeta regalo, los centros de medicina estética obtienen ingresos adicionales cuando el destinatario de la tarjeta gasta más en el servicio que desea.
Laser MD Medspa también puso en marcha una exitosa estrategia promocional consistente en regalar tarjetas regalo de 5 o 10 dólares a los clientes que compraran tarjetas regalo de mayor valor. La tarjeta regalo gratuita tiene una fecha de caducidad para animar a los clientes a acudir antes y recuperar así el importe del regalo gracias a una mayor frecuencia de visitas.
Las tarjetas regalo pueden resultar especialmente eficaces en épocas típicas de regalos, como Navidad, el Día de la Madre y el Día del Padre. Simonds utiliza la plataforma de software Zenoti para vender y promocionar sus tarjetas regalo, y recientemente lo ha hecho con motivo del Día de la Madre.
«El sábado envié una campaña por SMS sobre tarjetas regalo de última hora para el Día de la Madre o para uno mismo», explica. «Fue muy divertido verlo: aunque los domingos cerramos, recibimos pedidos a través de nuestra página web, ya que la gente se conectaba y compraba tarjetas regalo».
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<p style="font-family:open sans" align="center">
At Zenoti-powered businesses, 1 out of every 5 gift cards (21%) is redeemed by a new customer.</p>
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<h3 id="">Conclusion</h3>
<p id="">Your business could be missing out on revenue without you even knowing it. You may be charging less than you should, not fully utilizing your staff, or failing to use new, proven revenue strategies.
El punto de partida para cualquier análisis estratégico es conocer los últimos datos de referencia del sector. Es la única forma de saber cuál es tu posición respecto a otras empresas similares, descubrir qué es lo que funciona para las que obtienen mejores resultados y mantener a tu empresa a la vanguardia.
¿Te gustaría saber cómo se sitúa tu empresa en 12 indicadores clave de rendimiento?
Descarga tu copia del informe.
Escrito por
Karin Moestam, redactora publicitaria de Zenoti
Karin lleva años trabajando en la intersección entre la belleza, el bienestar y la tecnología. Le encanta ayudar a las marcas a alcanzar el éxito compartiendo sus conocimientos sobre las tendencias y las mejores prácticas del sector. Cuando no está escribiendo, suele estar acurrucada con un buen libro o disfrutando de la naturaleza junto a su enorme perro.