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Comment votre entreprise se positionne-t-elle par rapport aux autres ? Les 5 meilleurs conseils issus du webinaire de 2023 sur l'analyse comparative dans le secteur de la beauté et du bien-être
Savez-vous où se situe votre entreprise par rapport à la concurrence ? Découvrez les dernières données du secteur et des stratégies de croissance proposées par deux experts du domaine.
Karin Moestam
Avez-vous déjà examiné les prix, le chiffre d'affaires ou l'offre de votre magasin et vous êtes-vous demandé : est-ce trop cher ? Trop bon marché ? Devrais-je baisser mes prix – ou pourrais-je les augmenter ?
Il est impossible de suivre tous les concurrents de votre secteur et d'étudier leur gamme de services. De plus, cela ne vous donnerait pas une image très précise de la situation actuelle de votre entreprise. C'est pourquoi nous avons élaboré le rapport de référence 2023 pour les salons de coiffure, les spas, les centres de médecine esthétique et les salons de coiffure pour hommes, et organisé un webinaire pour présenter ses conclusions.
Dans l'article « Évaluer les performances de votre entreprise : décryptage du rapport de référence 2023 sur le secteur de la beauté et du bien-être », Donna Simonds, PDG du groupe LaserMD Medspa, qui compte 16 centres de médecine esthétique, et Michael Meulemans, vice-président chargé de la réussite client chez Zenoti, analysent les données qui caractérisent les entreprises du secteur de la beauté et du bien-être en Amérique du Nord.
Ils examinent les indicateurs que vous devez suivre pour répondre à des questions telles que :
- Quelles sont les stratégies les plus efficaces pour générer du chiffre d'affaires ?
- À quels points de contact vos clients interagissent-ils avec votre entreprise ?
- Quels sont les résultats de vos prestataires de services ?
Dans cet article, nous vous présentons cinq points clés tirés du webinaire, ainsi que des conseils et des informations utiles pour vous aider à identifier les facteurs susceptibles d'améliorer vos résultats. Découvrez comment votre entreprise se positionne par rapport à d'autres sur les indicateurs qui ont un impact significatif sur le chiffre d'affaires global, l'engagement des prestataires et la satisfaction des clients.
<h2 id="">Takeaway #1: Growth requires benchmarks</h2>
<p id="">Let’s return to the original question: How can you accurately compare your business to similar brands, and how do you know when it’s time for a change? Simply viewing your own performance in isolation isn’t enough. Without comparison, you won’t know if your overall revenue – for example – is high, low, or at the industry average. The same goes for retail sales, provider utilization, guest satisfaction, and more.
C'est là que les références du secteur entrent en jeu. Grâce aux données provenant de milliers d'entreprises similaires à la vôtre, vous obtenez une vision réaliste de votre situation actuelle et des résultats que vous devriez viser. Les experts en données de Zenoti ont compilé des données provenant de toute l'Amérique du Nord afin d'établir des niveaux de performance pour les salons de coiffure, les spas, les spas médicaux et les salons de coiffure pour hommes.
- La moyenne du secteur
- Les élèves les plus brillants (les 25 % supérieurs)
- Les meilleurs éléments (les 10 % les plus performants)
Commençons par le chiffre d'affaires. Comment se situe votre entreprise par rapport à la concurrence ? Est-il temps de moderniser vos processus ou d'envisager de nouvelles stratégies de développement commercial ?
Point à retenir n° 2 : le paradoxe de l'adhésion expliqué
Le rapport comparatif met en parallèle les spas fonctionnant sur le principe de l'adhésion et ceux qui ne le font pas, et met en évidence une tendance fascinante : les spas performants fonctionnant sur le modèle de l'adhésion affichent des factures moins élevées, mais un chiffre d'affaires total plus important.
Cela peut sembler paradoxal, mais lors du webinaire, Donna Simonds a partagé deux enseignements essentiels tirés du programme d'adhésion de Laser MD Medspa :
« Nous avons lancé notre programme d’adhésion en avril 2022 », a-t-elle déclaré, « et il a très vite connu un grand succès. Nos clients fidèles reviennent régulièrement, ce qui renforce véritablement leur fidélité, comme le prévoit le programme d’adhésion. »
« Mais cela augmente également la fréquence à laquelle les clients se rendent dans nos établissements. Ainsi, grâce à l'abonnement, le montant total des dépenses et la valeur à vie de ce client augmentent. »
« Autre point : il s'agit d'un abonnement mensuel, donc que le client vienne ou non, nous percevons des revenus réguliers, ce qui est extrêmement précieux. »
Les abonnements constituent une stratégie relativement récente dans le secteur de la beauté et du bien-être, mais ils se sont révélés rentables pour les entreprises proposant des services réguliers et récurrents, tels que les soins capillaires et cutanés, le rasage, l'épilation à la cire ou les soins des ongles. Souvent présentés sous la forme d'un ensemble de produits réguliers, de services à prix réduit ou de prestations assorties d'avantages supplémentaires réservés aux « membres », les programmes d'abonnement offrent une valeur ajoutée aux clients fidèles. Ils ont également un effet positif sur votre chiffre d'affaires, grâce aux paiements récurrents, aux visites répétées et à la fidélisation globale de la clientèle.
Chiffre d'affaires annuel par site en 2022
Point clé n° 3 : Comment optimiser le chiffre d'affaires généré par chaque visite client
Vous ne souhaitez peut-être pas, pour l'instant, ajouter de nouveaux services ou du personnel, mais cela ne signifie pas pour autant que votre chiffre d'affaires doive stagner. Voici une alternative : adaptez votre stratégie commerciale afin d'augmenter le montant moyen des achats sans modifier la structure de votre entreprise.
Simonds, PDG de Laser MD Medspa, souligne que « les ventes groupées de produits constituent un excellent moyen d'améliorer la productivité globale de votre établissement ».
Chaque rendez-vous dans votre établissement est l'occasion pour vos prestataires de démontrer leur expertise et de proposer des produits adaptés aux envies ou aux objectifs de vos clients. C'est un sujet de conversation tout naturel, que ce soit au fauteuil ou en salle de soins.
« Il y a plusieurs façons d'envisager les ventes groupées », poursuit Simonds. « Tout d'abord, je crée les offres groupées, puis je m'efforce de former l'équipe. »
« Lorsque vous créez des offres groupées, il est essentiel d’y inclure un élément qui incite les clients à revenir », explique Simonds. « Qu’il s’agisse d’une promotion sur un produit ou d’une injection de vitamines, nous choisissons des services qui obligent les clients à revenir. Plus les clients reviennent, plus vous avez d’occasions de réaliser des ventes incitatives ou croisées. »
Simonds veille à ce que son équipe soit parfaitement formée tant sur la connaissance des produits que sur les techniques de vente : « En ce qui concerne les produits, le processus de vente est très simple. Il suffit d'accompagner chaque client jusqu'à la caisse avec trois produits. Si vous lui en proposez trois, il en achètera un. »
Une autre stratégie consiste à vérifier les derniers achats d'un client. Si celui-ci a acheté un produit il y a trois mois, un simple rappel lui invitant à renouveler son achat peut permettre de conclure une vente : « Cela ne nécessite aucun budget publicitaire ni personnel supplémentaire. Cela se répercute directement sur votre résultat net. »
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<html></p>
<div class="alert info">
<p style="font-family:open sans" align="center">
Start making decisions for meaningful business growth. </p>
<p>Download the report
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Point à retenir n° 4 : L'importance de l'optimisation des ressources humaines
Pour augmenter votre chiffre d'affaires, il ne suffit pas d'augmenter le prix des prestations. Afin de tirer le meilleur parti des opportunités de revenus quotidiennes, les entreprises les plus performantes du secteur de la beauté et du bien-être planifient soigneusement leurs horaires pour optimiser le taux d'occupation.
Cela implique notamment de réduire au minimum les temps morts entre les rendez-vous et de veiller à ce que le personnel et les compétences nécessaires soient disponibles pour répondre à la demande des clients.
« On peut avoir un carnet de rendez-vous bien rempli même avec un seul employé », explique Simonds. « Mais cela ne suffira pas à faire grimper votre chiffre d'affaires. Il faut disposer d'un effectif suffisant pour répondre aux besoins des clients. »
« Par ailleurs, combien de temps vos clients doivent-ils attendre avant leur prochain rendez-vous ? Y a-t-il suffisamment de créneaux disponibles dans l'agenda pour leur permettre de venir plus rapidement ? »
Michael Meulemans identifie trois éléments clés pour une croissance durable des salons :
- Augmentez le nombre de créneaux disponibles dans votre agenda sans avoir à embaucher de personnel supplémentaire.
- Optimiser l'utilisation des prestataires en augmentant le nombre de rendez-vous pris.
- Associez la vente de services à celle de produits pour stimuler le chiffre d'affaires.
« Il s'agit de générer le chiffre d'affaires le plus élevé possible par rendez-vous », explique Meulemans, « tout en veillant à ce que vos clients soient pleinement satisfaits de leur expérience. »
Point à retenir n° 5 : la carte-cadeau d'aujourd'hui, c'est le client de demain
La vente de cartes-cadeaux est une stratégie de génération de revenus souvent sous-exploitée. La mise en place des cartes numériques et physiques ne nécessite que très peu de temps et de ressources, et constitue un moyen efficace de stimuler les ventes et d'attirer de nouveaux clients.
Les entreprises qui proposent des cartes-cadeaux sont bien placées pour attirer davantage de nouveaux clients et augmenter leur chiffre d'affaires. Chez Laser MD Medspa, le montant le plus courant des cartes-cadeaux est de 50 $, mais la plupart des soins coûtent plus cher. Résultat : outre la vente des cartes-cadeaux, les centres de médecine esthétique génèrent des revenus supplémentaires lorsque le bénéficiaire dépense davantage pour le soin de son choix.
Laser MD Medspa a également mis en place une stratégie promotionnelle efficace consistant à offrir des cartes-cadeaux gratuites d'une valeur de 5 ou 10 dollars aux clients qui achetaient des cartes-cadeaux d'un montant supérieur. Ces cartes-cadeaux gratuites comportent une date d'expiration afin d'inciter les clients à venir plus rapidement et de rentabiliser le montant offert grâce à une fréquence de visite accrue.
Les cartes-cadeaux peuvent s'avérer particulièrement efficaces à l'occasion des fêtes où l'on offre généralement des cadeaux, comme Noël, la fête des Mères et la fête des Pères. Simonds utilise la plateforme logicielle Zenoti pour vendre et promouvoir ses cartes-cadeaux – et l'a récemment fait à l'occasion de la fête des Mères.
« J'ai lancé samedi une campagne par SMS pour proposer des cartes-cadeaux de dernière minute pour la fête des Mères ou pour soi-même », explique-t-elle. « C'était vraiment sympa à voir : même si nous sommes fermés le dimanche, nous avons enregistré des ventes sur notre site web, les clients se connectant en ligne pour acheter des cartes-cadeaux. »
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<html></p>
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<p style="font-family:open sans" align="center">
At Zenoti-powered businesses, 1 out of every 5 gift cards (21%) is redeemed by a new customer.</p>
</html></div>
<h3 id="">Conclusion</h3>
<p id="">Your business could be missing out on revenue without you even knowing it. You may be charging less than you should, not fully utilizing your staff, or failing to use new, proven revenue strategies.
Pour acquérir une vision stratégique, il faut avant tout connaître les dernières données de référence du secteur. C'est le seul moyen de situer votre entreprise par rapport à ses concurrents, de découvrir ce qui fait le succès des meilleurs acteurs du marché et de garder une longueur d'avance.
Vous souhaitez savoir comment votre entreprise se positionne par rapport à 12 indicateurs de performance clés ?
Téléchargez votre exemplaire du rapport.
Rédigé par
Karin Moestam, rédactrice chez Zenoti
Karin travaille depuis des années à l'intersection de la beauté, du bien-être et de la technologie. Elle adore aider les marques à réussir en partageant ses connaissances sur les tendances et les meilleures pratiques de l'industrie. Lorsqu'elle n'écrit pas, vous pouvez la trouver en train de lire un bon livre ou de profiter de la nature en compagnie de son chien géant.