Convertissez les ventes de cartes-cadeaux de salon en revenus à long terme : le guide post-vacances pour les coiffeurs et les propriétaires de salon 

Les cartes-cadeaux pour les fêtes sont souvent un cadeau qui fait plaisir encore et encore, non seulement pour celui ou celle qui les reçoit, mais aussi pour les coiffeurs et les propriétaires de salons.

Selon le rapport de référence 2025 de Zenoti sur le secteur de la beauté et du bien-être, un peu moins d'un quart (24 %) des utilisateurs de cartes-cadeaux visitent un salon pour la première fois, ce qui en fait les prospects les plus prometteurs.

Il s'agit également d'un segment en pleine expansion, les salons ayant enregistré une hausse spectaculaire de 93 % des ventes de cartes-cadeaux en 2024.  

Les cartes-cadeaux incitent davantage les nouveaux clients à essayer un nouveau coiffeur, voire de nouveaux produits. Ces nouveaux clients présentent un fort potentiel de vente incitative, car ils réalisent déjà des économies sur leur visite et parce que l'enthousiasme suscité par cette nouvelle expérience les rend plus enclins à essayer de nouvelles choses.

Dans cet article, nous allons voir comment vous pouvez rendre cette expérience aussi fluide que possible afin de consolider votre relation avec vos nouveaux clients acheteurs de cartes-cadeaux — et comment fidéliser les clients de vos salons de coiffure ou de manucure.

Pourquoi les clients qui achètent des cartes-cadeaux reviennent rarement (à moins que vous ne mettiez en place un système de conversion)

Si offrir une carte cadeau est l'un des meilleurs moyens de nouer une relation durable avec un nouveau client, cela ne se passe pas toujours ainsi. Plusieurs raisons expliquent pourquoi les utilisateurs de cartes cadeaux ne reviennent pas toujours.

D'une part, comme ils n'ont pas dépensé leur propre argent pour cette visite, ils s'investissent moins dans l'expérience. C'est un principe de psychologie comportementale: il est courant que les gens accordent moins de valeur à quelque chose s'ils n'y ont pas investi leur propre argent. Il manque peut-être cet élément de choix personnel et d'investissement lorsque quelqu'un utilise une carte-cadeau plutôt que de débourser son propre argent.  

Les stratégies de fidélisation axées sur la création de valeur ajoutée et l'augmentation de l'engagement des clients peuvent contribuer à transformer les acheteurs de cartes-cadeaux en clients réguliers.

Comme pour tout nouveau client, il faut du temps pour qu'il apprenne à connaître et à comprendre les coiffeurs de votre salon, les modalités de réservation et même l'ambiance qui y règne. Certaines personnes se sentent intimidées par ces nouvelles expériences et ne parviennent pas à se détendre pour profiter pleinement de leur visite.

Toutes ces raisons soulignent l'importance d'un processus de conversion structuré et soigneusement élaboré. En accordant une attention particulière à ces clients, vous pouvez fidéliser un client à long terme qui contribuera à développer votre activité et à augmenter votre chiffre d'affaires.

Comment faire en sorte que les cartes-cadeaux de Noël soient un premier pas, et non une fin en soi

Lorsque vous aurez compris l'intérêt des cartes-cadeaux de fin d'année comme outil de développement commercial, vous serez en mesure de faire prospérer votre salon pendant une période habituellement creuse : celle qui suit les fêtes. Voici quelques conseils pour transformer les acheteurs de cartes-cadeaux en clients fidèles et rentables.

1. Identifier et segmenter les destinataires des cartes-cadeaux

Aucune entreprise ne peut entretenir des relations sans y prêter attention ; il est donc essentiel d'identifier et de suivre les clients qui utilisent des cartes-cadeaux dans votre salon afin d'évaluer votre réussite. Vous classez probablement déjà vos clients selon divers critères et données, notamment :

• Canal de réservation (en ligne, par téléphone ou en personne)
• Probabilité d'achat au détail — dans quelle mesure ils sont susceptibles d'acheter un produit ou du matériel
• Nouveaux clients vs clients existants
• Prestation choisie (coupe, coloration, brushing, etc.)
• le styliste qui s'occupe d'eux

Conseil de pro : vous pouvez faciliter l'identification des utilisateurs de cartes-cadeaux en ajoutant automatiquement ce tag à leur profil. Tirez parti d'outils tels queles fonctionnalités de marketing et de segmentation basées sur l'IAde Zenoti pour automatiser l'envoi de messages ciblés aux utilisateurs de cartes-cadeaux. 

2. Concevez une expérience de première visite axée sur la conversion, et pas seulement sur l'utilisation d'un bon

Pour que la première visite incite et encourage le client à revenir, il faut mettre l'accent sur l'établissement d'une relation. Voyons quelques bonnes pratiques pour la gestion des nouveaux clients.

Points de contact avant le rendez-vous

La première impression d'un client se forme bien avant qu'il ne mette les pieds dans votre salon. Dès le premier contact, le parcours client commence. L'utilisation d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour suivre ce parcours peut vous aider à gérer vos communications et à prendre soin de vos clients détenteurs de cartes-cadeaux dès le tout début.  

Voici quelques bonnes façons d'instaurer la confiance :

• Envoi de messages de confirmation par SMS pour aider les clients à gérer leurs rendez-vous.
• Remettre une note présentant le styliste désigné, comprenant des informations personnelles telles que son nombre d'années d'expérience et ses spécialités.
• Partager des conseils de préparation (en particulier pour les clients qui souhaitent se faire colorer) afin de les aider à obtenir les meilleurs résultats possibles lors de leur rendez-vous.

Si vous savez qui a acheté la carte cadeau, votre message de bienvenue pourrait contenir une phrase du genre :

Pendant le rendez-vous

Vous aurez également l'occasion de renforcer votre relation avec le client lors de la visite. Cela va bien au-delà d'un simple service irréprochable et d'une ambiance chaleureuse et accueillante. Commencez par établir un cadre de consultation solide. Cela implique de comprendre les objectifs du bénéficiaire de la carte cadeau en matière de look et de mode de vie. Est-il très occupé ? Consacre-t-il du temps à ses cheveux et à son maquillage ? À quel type d'entretien est-il habitué ou est-il prêt à s'engager ?  

Vous pouvez intégrer ces questions dans un cadre sans pour autant donner l'impression qu'elles sont rigides. Posez simplement des questions approfondies qui vous aideront à obtenir ces réponses. L'essentiel est d'écouter votre client lorsque vous l'interrogez sur sa vie, et de poser des questions qui vous permettent de mieux cerner les éléments dont vous avez besoin, par exemple :

• Tu fais quoi dans la vie ? Tu es très occupé ?
• Tu sors souvent ? Où aimes-tu aller ?

Ces réponses peuvent vous aider à comprendre leurs besoins et leurs limites.

Vous pouvez également recueillir des informations sur les goûts et les aversions du bénéficiaire de la carte cadeau, ce qui vous aidera à proposer des personnalisations et même des suggestions de produits afin d'optimiser sa satisfaction et vos revenus. Voici quelques questions que vous pourriez poser :  

• Quelles couleurs préfères-tu d'habitude ?
• T'arrive-t-il parfois d'essayer de nouveaux looks ?

Soyez également à l'écoute des indications données par le client, et formez votre personnel à prendre note lorsqu'il évoque des problèmes tels que des cheveux secs ou des difficultés à se coiffer. Cette écoute attentive vous aide à trouver des moyens d'aider votre client grâce à des services et des produits qui renforcent votre relation.

De nombreux salons enrichissent cette personnalisation en proposant une petite expérience « VIP première visite ».

Parmi les idées, on peut citer :

• Ajoutez une prestation supplémentaire gratuite (aromathérapie, massage du cuir chevelu).
• Offrez une carte de bienvenue ou un petit cadeau (échantillon de produit).
• Proposez une réduction pour toute réservation anticipée lors de leur deuxième visite.

Avantages :

• Laisse une première impression inoubliable.
• Améliore la perception de la valeur et la satisfaction des clients.
• Favorise naturellement la fidélisation de la clientèle.

Jules Reese, responsable senior de la réussite client chez Zenoti, considère que ces petites attentions lors de la première visite sont particulièrement efficaces pour les clients ayant utilisé une carte cadeau. D'après son expérience auprès des meilleurs salons, ces petites attentions bien pensées améliorent la qualité de la visite et créent un lien émotionnel qui rend les clients plus enclins à prendre un nouveau rendez-vous et à poursuivre leurs soins.

Vous pouvez intégrer cette personnalisation à un petit « avantage » ou à une « attention spéciale » pour la première visite. Un petit cadeau peut contribuer à renforcer le sentiment de valeur et de proximité, surtout s'il est en lien avec l'entretien de conseil que vous avez eu.

Rédigez le script de la conversation relative à la nouvelle réservation

Vous pouvez appliquer cette même approche à la manière dont vous gérez les nouvelles prises de rendez-vous. Au lieu de laisser vos coiffeurs poser des questions génériques telles que « Quand souhaitez-vous prendre rendez-vous ? » ou « Souhaitez-vous prendre un rendez-vous de suivi ? », essayez d'adopter d'emblée une attitude axée sur le conseil et la collaboration.

Vous pouvez même faire référence à ces conseils de coiffure pour inciter les clients à prendre un nouveau rendez-vous. Formez votre personnel et vos coiffeurs à convaincre les clients détenteurs d'une carte cadeau du salon en utilisant des phrases telles que :

Une cliente ayant reçu une carte-cadeau pour un salon de manucure pourrait être séduite par une finition plus soignée de ses ongles, tandis que les utilisatrices d'une carte-cadeau pour un salon de coiffure, qui découvrent peut-être ce type de service, apprécieront sans doute de bénéficier de conseils personnalisés pour l'entretien de leur coiffure.

Conseil de pro : créez vos propres exemples en accord avec le ton et le style que vous souhaitez donner à votre salon. Veillez à proposer des exemples que les coiffeurs pourront réellement utiliser, sans pour autant qu'ils semblent trop formatés. 

3. Mettre en place des parcours de service visant à fidéliser les clients qui utilisent les cartes-cadeaux du salon

Vous pouvez également mettre en place des cycles de soins adaptés aux besoins de vos clients en matière de coiffure, ce qui vous permettra de fidéliser votre clientèle et d'augmenter votre chiffre d'affaires. Voici quelques exemples courants de parcours de fidélisation :

• Processus de coloration → toner → glaçage → rafraîchissement des reflets
• Parcours pour la santé des cheveux → réparation des liaisons → soin profond → coupe
• Parcours stylistique → Série « Blowout »

C'est là que des logiciels comme Zenoti peuvent s'avérer particulièrement efficaces. Vous pouvez intégrer chacun de ces parcours dans le système CRM afin de suivre les séries et les étapes de vos clients, puis envoyer des rappels, établir des rapports sur l'avancement et partager des conseils utiles. Cette clarté sur la suite du parcours et sur ce qu'ils doivent faire pour entretenir leur look renforce leur confiance, et le suivi régulier de leur parcours réduit le taux de désabonnement, car il les incite à revenir régulièrement.

4. Proposez des offres d'adhésion sans pression et très avantageuses

Des programmes d'adhésion simples et abordables peuvent également contribuer à fidéliser les nouveaux clients. L'adhésion ne doit pas nécessairement prendre la forme d'un abonnement coûteux, comme c'est souvent le cas dans les centres de médecine esthétique. Vous pourriez proposer :

• Offres promotionnelles sur les abonnements proposant des forfaits pour des visites répétées. 
• Des formules d'entretien qui permettent aux clients ayant fait une coloration de préserver la qualité de leur couleur. 
• Abonnements de toilettage pour les clients aux cheveux courts (y compris les hommes). 
• Des formules de soins ou de réparation pour aider les clients à prendre soin des types de cheveux difficiles. 

Des programmes d'adhésion simples et abordables peuvent également contribuer à fidéliser les nouveaux clients. Pour être efficace, un programme d'adhésion n'a pas besoin d'être coûteux ni d'exiger un engagement important.

Certains salons proposent ces programmes sous formed'abonnement à l'essai, permettant ainsi aux clients ayant achetéune carte cadeau de bénéficier de soins réguliers sans se sentir pris au piège.

Jules Reese, responsable de la réussite client chez Zenoti, collabore avec les gérants de salons pour favoriser une croissance durable grâce à une meilleure expérience client.Elle considère les abonnements à l'essai comme un moyen pratique d'aider les clients ayant acheté une carte cadeau à s'habituer à la régularité des soins. Lorsque les clients prennent le rythme des visites régulières, l'abonnement commence à leur sembler utile plutôt qu'intimidant.  

5. Déclencher des automatisations CRM et SMS qui favorisent la deuxième visite

Les automatisations de messagerie spécialement conçues pour l'utilisation des cartes-cadeaux peuvent contribuer à optimiser l'impact et à fidéliser les utilisateurs. On distingue généralement quatre grands types d'automatisations :

• Suivi 24 heures après : cemessage automatisé peut servir à demander si la coupe ou la couleur leur plaît, à leur présenter les produits recommandés par le coiffeur, voire à leur demander de laisser un avis.  
• Rappels de prise de rendez-vous: ces messages automatisés peuvent être programmés pour encourager les patients à revenir : un suivi de consultation à trois semaines, un contrôle de routine à six semaines et un dernier rappel ou appel à huit semaines.
• Suivi des réservations abandonnées : vous pouvez configurer cette automatisation pour qu'elle se déclenche lorsqu'un client clique sur le lien figurant dans son message ou son e-mail sans pour autant prendre rendez-vous.
• Campagnes d'engagement progressif: les campagnes d'engagement progressif permettent d'inciter progressivement les clients à revenir après leur premier rendez-vous. Une petite séquence d'engagement en trois étapes destinée aux nouveaux utilisateurs de cartes-cadeaux peut les inciter à revenir en leur proposant davantage d'avantages.

Les messages de suivi concernant les cartes-cadeaux du salon constituent un excellent moyen de communication qui vous aide à fidéliser au mieux votre clientèle.

« Les cartes-cadeauxont toujours fait partie de notre activité, et grâce à Zenoti, nos clients peuvent les acheter à tout moment et où qu'ils se trouvent. C'est facile à gérer et cela nous permet de réduire notre besoin en cartes physiques d'environ 75 %. »

— Ian Egerton, directeur général, The Stress Exchange

6. Ne négligez pas le commerce de détail : c'est l'outil de conversion des cartes-cadeaux le plus sous-estimé

Tous les propriétaires de salons et les prestataires connaissent l'importance de la vente au détail, surtout lorsqu'elle sert à consolider la relation avec la clientèle.  

En adoptant une approche structurée vis-à-vis des utilisateurs de cartes-cadeaux, vous pouvez souvent tirer parti des économies qu'ils réalisent en leur proposant une carte-cadeau « gratuite » pour les inciter à acheter davantage de produits.

Voici quelques excellentes options qui contribuent à fidéliser la clientèle :  

• Offres groupées recommandées pour différents types de cheveux. 
• Rappels automatiques pour le réapprovisionnement des produits. 
• Kits d'entretien pour les services de coloration. 
• « Achetez les produits que votre coiffeur a utilisés aujourd’hui », suggère-t-on.  

Une carte cadeau pour des soins dans un salon de manucure pourrait bien être, pour certains clients, leur première expérience d'une manucure professionnelle. De bons conseils et un accueil attentionné peuvent contribuer à fidéliser ces utilisateurs de cartes cadeaux.

Suivez les bons indicateurs clés de performance (KPI) pour évaluer le succès de vos conversions

Comme pour toute initiative de marketing ou de développement commercial, des indicateurs clés de performance (KPI) bien choisis vous aideront à suivre et à optimiser le succès de votre programme de cartes-cadeaux. Vous pouvez utiliser un logiciel de gestion de salon comme Zenoti pour suivre facilement :

• Pourcentage d'utilisateurs de cartes-cadeaux qui effectuent une nouvelle réservation avant leur départ. 
• Taux de fidélisation à 30, 60 et 90 jours. 
• Montant moyen des achats (services + vente au détail).
• Pourcentage de conversion en adhésions. 
• Taux d'adhésion dans le commerce de détail. 
• Valeur à vie par rapport aux autres nouveaux clients. 

Utilisez ces données pour comparer vos résultats à ceux d'autres salons, ainsi qu'à vos résultats antérieurs, afin de suivre de près vos progrès.

Les cartes-cadeaux du salon marquent le début du parcours client

Les cartes-cadeaux pour les fêtes constituent une formidable opportunité pour votre entreprise et vous permettent de fidéliser vos nouveaux clients.

Ils génèrent un afflux de prospects qualifiés, souvent recommandés par vos clients les plus satisfaits. Il est important de mettre en place des structures et des systèmes permettant de saisir cette opportunité. Sinon, les utilisateurs de cartes-cadeaux risquent fort de ne faire qu’une apparition ponctuelle.

Grâce aux stratégies présentées dans ce guide, vous pourrezfidéliser vos clients acheteurs de cartes-cadeaux.  

Les flux de travail CRM qui facilitent la gestion de vos relations clients, de vos parcours de service, de vos programmes de fidélité et de vos messages personnalisés — tous spécialement destinés aux clients utilisant des cartes-cadeaux — peuvent aider les salons à faire du premier trimestre un véritable tremplin pour le reste de l'année.

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