Les indicateurs de performance des salons, expliqués par une coach en salon primée

Si vous suivez le site The Check-In, vous avez déjà pu constater les chiffres concrets qui sous-tendent la croissance enregistrée cette année : un chiffre d'affaires stable, un vivier de nouveaux clients en baisse et un écart qui se creuse entre les entreprises en tête du secteur et toutes les autres. Cette tendance se manifeste des deux côtés de l'Atlantique.

Notre analyse des tendances spécifiques aux salons de coiffure, présentée dans les rapports de référence 2026pour l'Amérique du Nord et l'Europe, a permis de suivre cette évolution dans les différentes régions. Voici un bref récapitulatif des conclusions de ces rapports :

En Amérique du Nord :

• En 2025, le nombre de nouveaux clients a reculé de 5 à 7 % dans tous les segments du secteur des salons de coiffure ; pourtant, les salons spécialisés ont tout de même enregistré une hausse de 5 % de leur chiffre d'affaires grâce à leur clientèle existante.
• Les salons proposant des programmes de fidélité ont vu leur chiffre d'affaires progresser quatre fois plus vite que ceux qui n'en proposaient pas : 8 % contre 2 %.
• Les salons les plus performants affichent un taux d'utilisation pouvant atteindre 76 à 79 %, contre 47 à 49 % en moyenne.

En Europe :

• Le secteur a enregistré une croissance de 7 % en 2025, mais le chiffre d'affaires à périmètre constant des points de vente existants n'a augmenté que de 2 %.
• Le nombre de nouvelles visites a augmenté de 9 % dans les salons de coiffure en particulier.
• Les salons les plus rentables affichent un taux d'utilisation de 83 %, contre 53 % pour la médiane, et génèrent environ 23 fois le chiffre d'affaires d'un salon médian.

Cet article aborde un sujet connexe : comment ces mêmes données de référence se traduisent dans lapratique quotidienne du coachingd'une personne qui a passé des décennies aussi bien dans les fauteuils de salon que dans les salles de réunion. 

Anthony Whittaker est l'animateur dupodcast « Grow My Salon Business ». Fort de plus de 30 ans d'expérience dans le secteur de la coiffure, cet ancien coiffeur de renommée internationale, plusieurs fois récompensé, est aujourd'hui formateur, motivateur, coach en gestion d'entreprise et auteur à succès. Dans un épisode récent du podcast intitulé « The Numbers Don't Lie », il s'est appuyé sur les données de référence 2026 de Zenoti pour répondre à une question que lui posent chaque semaine les propriétaires de salons qu'il accompagne : « Est-ce que c'est bien ? »

Sa réponse est toujours la même : par rapport à quoi ?

« Les chiffresne prennent tout leur sens que lorsqu’on les compare à autre chose. — Anthony Whittaker, podcast “Grow my Salon Business” »

Pourquoi le benchmarking, et pas seulement les chiffres ?

Whittaker fait remonter sa propre prise de conscience à une soirée précise, au début de sa carrière, lors d’un événement professionnel où un propriétaire de salon prospère s’est levé et a commencé à parler des chiffres que tout propriétaire de salon devrait suivre, et des critères de référence à utiliser pour les évaluer. Jusqu’alors, explique-t-il, il était fier de son métier, mais n’avait aucune réelle maîtrise de l’aspect commercial de la gestion d’un salon. « J’ai vraiment eu l’impression que quelqu’un venait d’allumer la lumière », raconte-t-il. « Pour la première fois, je ne me contentais pas de regarder des chiffres. Je m'intéressais à des repères de référence. »

Cette distinction est au cœur même detout cet épisode: un chiffre pris isolément — une marge bénéficiaire de 10 %, un ticket moyen de 110 dollars, un taux d’utilisation de 58 % — ne vous apprend pratiquement rien. Il ne devient utile qu’une fois que l’on dispose d’un point de référence, qu’il s’agisse du mois dernier, de l’année dernière, de vos propres objectifs ou des résultats obtenus par d’autres entreprises prospères. EtWhittaker explique sans détour pourquoi tant de chefs d’entreprise se trompent sur ce point : ils gèrent leur entreprise à l’instinct plutôt qu’en s’appuyant sur des données concrètes.

« Leschiffres, ce sont des faits, pas des impressions.
— Anthony Whittaker, podcast « Grow my Salon Business» »

« Nous avons tous des impressions sur notre entreprise, dit-il. Nous pensons être très occupés. Nous pensons que nos prix sont trop bas. Nous pensons que notre équipe est productive.Mais comme il le dit lui-même : « Une entreprise ne se construit pas sur ce que l'on pense, mais sur ce que l'on sait. »

Analyser le marché, sans se culpabiliser

C'est cette même rigueur qui permet à Whittaker de replacer dans son contexte l'une des conclusions les plus difficiles du rapport. Le nombre de nouveaux clients a baissé dans tous les segments étudiés, tant en Europe qu'en Amérique du Nord, etil estime que trop de propriétaires prennent cela personnellement alors qu'ils ne devraient pas.

« Parfois, le marché évolue, la confiance des consommateurs change, les habitudes d'achat changent, la concurrence change », explique-t-il. « Ce n'est pas un problème commercial. C'est une conjoncture du marché. »

Selon lui, la situation du marché exige de s'adapter plutôt que de se culpabiliser.

Ce que confirment les chiffres relatifs à la fidélisation

L'analyse de Whittaker sur les raisons pour lesquelles le chiffre d'affaires du secteur a continué de grimper alors même que le nombre de visites de nouveaux clients diminuait n'a rien de compliqué.Les entreprises qui ont pris de l'avance ont amélioré leur capacité à fidéliser les clients qu'elles avaient déjà, et non à en trouver de nouveaux. Ildéfend cet argument depuis des années, bien avant la publication de ce rapport ;pour lui, les chiffres relatifs à la fidélisation constituent doncune confirmation plutôt qu'une surprise. « Le client le plus rentable que vous puissiez avoir est celui qui est déjà assis dans votre fauteuil », affirme-t-il. Vous avez déjà dépensé de l'argent pour l'attirer et vous avez déjà gagné sa confiance.

« Ils ontdéjà décidé qu’ils vous apprécient. Le défi ne consiste pas à trouver quelques centaines de nouveaux clients chaque année. Le défi consiste à donner à vos clients actuels toutes les raisons de revenir.
— Anthony Whittaker,podcast « Grow my Salon Business» »

Analyse comparative des salons : ce qu’il conseille aux propriétaires de vérifier en premier lieu

Plutôt que de passer en revue chaque chiffre du rapport,Whittaker se concentre sur un seul : l’écart important en matière de taux d’utilisation entre les entreprises de niveau médian et celles les plus performantes —ce même levier mis en évidence par les données de Zenoti dans toutes les régions, même si les chiffres varient en fonction du marché. 

Le conseil qu’il adresse aux propriétaires va dans le sens de ce que nous observons dans toutes les régions : un faible taux d’utilisation ne signifie pas automatiquement que vous avez besoin de plus de clients.Souvent, la meilleure opportunité consiste à tirer le meilleur parti des clients, de l’équipe et du temps dont vous disposez déjà.

En résumé, selon ses propres termes

Whittaker conclut cet épisode là où il l'avait commencé, en prenant soin de faire la distinction entre l'analyse comparative et la comparaison. Il estime que ces deux notions sont constamment confondues, au détriment du moral des propriétaires. « L'analyse comparative ne consiste pas à se comparer à un autre salon », explique-t-il. « La comparaison donne souvent aux gens le sentiment de ne pas être à la hauteur. »

« L’analyse comparativevous aide à prendre conscience des choses. Elle vous aide à poser de meilleures questions, et de meilleures questions mènent presque toujours à de meilleures décisions.
— Anthony Whittaker,podcast « Grow my Salon Business» »

Le défi qu'il lance en conclusion à ses auditeurs s'applique tout autant à ceux qui ont déjà lu notre dossier de référence : prenez 30 minutes, consultez vos propres chiffres et analysez-les. Non pas pour vous juger, mais pour comprendre votre entreprise un peu mieux qu'hier.

Est-ce un bon résultat ? Par rapport à quoi ?

« Les chefs d'entreprisen'échouent généralement pas parce qu'ils s'en moquent. Ils échouent parce qu'ils ne savent pas. Ils ne savent pas quels chiffres comptent. Ils ne savent pas à quoi ressemble une bonne performance. Ils ne savent pas où se cachent les opportunités.
— Anthony Whittaker, podcast« Grow my Salon Business» »

Écoutez l'analyse complète d'Anthony Whittaker dans le podcast « Grow My Salon Business ». Pour consulter l'ensemble des données sur lesquelles s'appuie cette discussion, téléchargez le rapport de référence 2026 sur la beauté et le bien-être, ou consultez les analyses détaillées des salons de coiffure en Amérique du Nord et en Europe.

Grow My Salon Business s'associe à Zenoti pour aider les salons à allier des conseils d'experts en gestion d'entreprise à une technologie favorisant de meilleures performances et une croissance durable. Découvrez ce que Zenoti peut apporter à votre salon.