Comment dégager plus de profits grâce à l'offre groupée : Stratégies Medspa pour un emballage intelligent 

 Le marché de la beauté d'aujourd'hui est axé sur les résultats, et les clients des centres de médecine esthétique ne se contentent plus d'un simple soin ponctuel. Ils recherchent une transformation pratique, abordable et obtenue en un minimum de séances. Les dépenses des clients consacrées aux forfaitsont connu une hausse notable en2024, passant de 21 % à 29 % du total des dépenses. Le regroupement de services constitue donc une solution gagnant-gagnant pour votre centre de médecine esthétique et ses clients.

Lorsqu'ils sont bien conçus, les forfaits de spa médical permettent d'augmenter le panier moyen, de favoriser les nouvelles réservations et de fidéliser la clientèle à long terme. Le regroupement de prestations renforce la perception de valeur, simplifie la prise de décision des clients et oriente les services vers les résultats plutôt que vers les transactions. Avec des idées de promotion adaptées, une stratégie efficace et le soutien d'outils d'automatisation avancés, le regroupement de prestations peut devenir un moteur de croissance que vous pourrez développer en toute confiance. Voici ce que vous devez savoir.

Qu'est-ce qui fait un bon pack ?

Les formules de soins esthétiques les plus efficaces ne se résument pas à un simple ensemble de prestations. Il s'agit d'expériences soigneusement conçues pour atteindre un objectif précis. Si vous souhaitez augmenter la valeur de votre formule, demandez-vous dans quelle mesure les prestations que vous proposez correspondent aux objectifs de vos clients. Après tout, sur chaque 100 dollars dépensés par les clients de centres de médecine esthétique en 2024, 29 dollars l'ont été pour des forfaits, et les forfaits constituent l'une des principales tendances de croissance des revenus des centres de médecine esthétique pour 2025.

Commencez par les bases

Lorsque vous réfléchissez à des idées de forfaits spa, partez des résultats que vos clients recherchent déjà, tels qu’une peau plus nette, des contours plus fermes et un teint éclatant. Créez des forfaits axés sur des résultats tels que :

• Guérison de l'acné
• Lutte contre le vieillissement et réduction des rides
• Remodelage corporel ou soins post-amaigrissement
• Préparation d'événements spéciaux (par exemple, mariages ou vacances)

Associez ensuite des soins qui se complètent, en tenant compte à la fois de leur efficacité clinique et de l'expérience sensorielle qu'ils procurent. Par exemple, un soin HydraFacial suivi d'une séance de micro-aiguillage permet une exfoliation plus efficace et stimule la production de collagène. 

En associant des soins qui se complètent bien ou qui abordent un même problème sous différents angles, vous répondez davantage aux attentes de vos clients. Cela suscite leur intérêt pour vos offres et les incite à acheter, ce qui augmente vos bénéfices.

Gardez à l'esprit les délais et les attentes

L'un des aspects essentiels à prendre en compte lors de la conception de forfaits de soins spa consiste à trouver le juste équilibre entre l'expérience, les résultats et le temps. Vos forfaits doivent offrir une sensation de luxe sans pour autant être trop chargés. Pour y parvenir :

• Limiter les forfaits à deux ou quatre soins par visite
• Répartissez vos forfaits de soins esthétiques sur une période réaliste.
• Proposez à la fois des forfaits de courte durée (une journée) et des forfaits de longue durée (plusieurs semaines).

Le caractère saisonnier ou l'urgence sont également des facteurs importants ; pensez donc à proposer des offres limitées dans le temps, telles que « Renouvellement de la peau au printemps » ou « Camp d'entraînement anti-imperfections pour la rentrée ». Cela crée un sentiment d'urgence et vous permet de tester des « offres groupées exclusives » pendant les périodes creuses afin de stimuler la fréquentation.

Stratégies de vente groupée courantes pour les centres de médecine esthétique

Différentes stratégies de regroupement de services attirent différents types de clients, c'est pourquoi vous devez diversifier votre approche. Vous avez peut-être déjà une idée du type de clients les plus susceptibles de franchir votre porte, mais vous savez aussi qu'ils ne sont pas tous identiques. Ce qui fonctionne pour un client à la recherche d'un traitement contre l'acné ne sera peut-être pas efficace pour un client qui envisage un soin du visage.

Proposer différentes offres groupées peut être un moyen d'augmenter vos bénéfices et de satisfaire davantage de clients. Voici quelques exemples d'offres groupées possibles.

Offres groupées thématiques

Ces offres groupées sont conçues pour répondre aux besoins quotidiens ou à des occasions particulières, et visent à résoudre les difficultés courantes rencontrées par bon nombre de vos clients. Vous pourriez créer des offres groupées autour de thèmes tels que :

• Forfait « Glow-Up »: combinez un soin du visage, un dermaplaning et une luminothérapie LED pour un teint éclatant.
• Préparation de la peau avant l'événement: prévoir un peeling chimique et un soin du visage apaisant sept à dix jours avant.
• Acne Reset: proposez un programme de plusieurs semaines contre l'acné comprenant des extractions, une thérapie par LED et des soins à utiliser chez soi.

En étant à l'écoute des demandes de vos clients, vous pouvez leur proposer des formules mieux adaptées à leurs besoins et à leurs attentes. Lors de l'élaboration de ces formules, vous devez garder à l'esprit les objectifs de vos clients, afin de leur offrir une valeur ajoutée sur laquelle ils peuvent compter pour prendre soin de leur peau.

Offres groupées à plusieurs niveaux

Une autre option pour proposer des offres groupées consiste à proposer des formules « basique, intermédiaire et premium » à des tarifs progressifs. En d'autres termes, proposez à vos clients des formules leur permettant de faire des économies sur deux ou trois soins, sur plusieurs soins, ou sur une gamme plus complète de services, le tout à un prix fixe. Par exemple, vous pourriez créer des offres groupées telles que :

• Radiance Basic: un soin du visage signature + un sérum
• Radiance Plus: soin du visage + dermaplaning + soin du cou
• Radiance Elite: tout ce qui précède + luminothérapie + soins de la peau à emporter

Cette approche favorise les ventes incitatives tout en offrant aux clients une comparaison claire, ce qui leur permet de choisir ce qui est abordable pour eux et de comprendre l'intérêt d'augmenter légèrement leur budget dédié aux soins de la peau pour obtenir des résultats encore meilleurs.

Offres groupées d'abonnements

Vous pouvez encourager les visites répétées en proposant des forfaits réservés aux membres. Cela incite davantage de clients à devenir membres et à revenir plus souvent. Après tout, ils souhaitent tirer pleinement parti de leur adhésion — et pour en profiter davantage, ils doivent passer plus de temps dans votre centre de médecine esthétique. Envisagez de proposer :

• 15 % de réduction sur les lots
• Kits saisonniers exclusifs réservés aux membres
• Avantages fidélité, tels que « trois lots achetés, un offert »

Offres à durée limitée

Créer un sentiment d'urgence est un autre moyen efficace d'attirer des clients et de les inciter à dépenser davantage dans votre centre de médecine esthétique. Lorsqu'ils ressentent le besoin de venir avant de passer à côté d'une offre, ils seront plus enclins à prendre rendez-vous. Ils pourraient également dépenser davantage pendant leur visite, simplement pour bénéficier d'avantages supplémentaires. Pensez à des offres telles que :

• Offres du mois: chaque mois, nous mettons en avant une nouvelle offre groupée.
• Offres flash : promotions à durée limitée envoyées par e-mail ou SMS.
• Offres spéciales saisonnières: pensez à des programmes comme « Hydratation pour les fêtes » ou « Remise en forme estivale ».

Vous pouvez recourir à l'automatisation pour renouveler régulièrement vos offres et mettre en place un rythme marketing régulier, ce qui vous permettra de consacrer moins de temps à la création ou à l'ajustement des offres groupées et d'optimiser la valeur ajoutée pour votre centre de médecine esthétique et vos clients.

Comment fixer le prix des offres groupées pour maximiser les bénéfices

Bien pensé, le regroupement de prestations permet d'augmenter la valeur perçue sans nuire à vos marges. Vous aurez tout intérêt à tirer parti de la psychologie des prix, car les forfaits de soins esthétiques regroupés donnent l'impression que les économies réalisées sont plus importantes. 

Par exemple, utilisez l'ancrage pour mettre en avant un message du type : « À l'unité, ce forfait coûterait 800 $, mais vous l'obtenez pour 625 $ ! » Cette technique s'appuie sur l'accumulation de valeur, permettant ainsi aux clients de prendre conscience des avantages liés à l'économie de temps et d'argent.

Vous pouvez également associer des offres haut de gamme à des services à bas prix, car une offre groupée intéressante n'a pas besoin d'être coûteuse pour être efficace ou appréciée par les clients. Pour commencer, combinez :

• Services haut de gamme (par exemple, le microneedling)
• Options supplémentaires à petit prix (par exemple, luminothérapie, massage)
• Des échantillons ou des articles vendus au détail pour renforcer la perception de la valeur

Optez pour la simplicité et utilisez des tranches de prix arrondies dans vos stratégies tarifaires pour faciliter la prise de décision. Par exemple, vous pourriez proposer :

• 199 $ pour le modèle d'entrée de gamme
• 499 $ pour le milieu de gamme
• À partir de 999 $ pour les formules de transformation haut de gamme

Ensuite, utilisez l'automatisation pour suivre vos bénéfices. Par exemple, un outil comme Zenoti vous permet de surveiller la rentabilité en temps réel, en identifiant les produits qui se vendent le mieux, ceux qui sont utilisés et les membres du personnel qui vendent le plus souvent des offres groupées.

Promouvoir et vendre vos offres groupées

Pour qu'une offre groupée soit efficace, il faut un argumentaire et une promotion adaptés. Voici comment aligner votre équipe et vos objectifs marketing afin d'augmenter vos bénéfices et la satisfaction de vos clients.

Former le personnel à vendre en toute confiance

Vous souhaitez que votre personnel soit satisfait des prestations qu'il propose aux clients, car la demande en soins de médecine esthétique ne cesse de croître :en 2024,huit clients sur dix(83 %) se considèrent comme des « habitués » d'un centre de médecine esthétique. En effet, plus des deux tiers des habitués des spas médicaux (68 %) s'y rendent pour des soins ou des services mensuels, et 33 % s'y rendent plus d'une fois par mois. 

Pour aider votre centre de médecine esthétique à aller plus loin et à fidéliser votre clientèle, donnez à votre équipe les moyens de :

• Recommandez des offres groupées en vous appuyant sur les informations recueillies lors des consultations, car près de la moitié des habitués des centres de médecine esthétique (48 %) achètent systématiquement les produits qui leur sont recommandés.
• Mettez en avant les avantages : gain de temps, meilleurs résultats et valeur ajoutée.
• Proposez des offres groupées comme norme, et non comme option supplémentaire.

Les scripts, les fiches-guides et les formations sur le parcours client contribuent à faire de la vente un réflexe naturel, et le personnel bien formé y trouvera de plus en plus facilement ses marques au fil du temps.

Misez sur la promotion multicanal

La promotion est essentielle. Vous devez faire passer le message pour que les clients puissent découvrir vos offres groupées. Faites la promotion de vos offres :

• E-mail et SMS: Pour les ventes flash ou les réservations de dernière minute.
• Réseaux sociaux: présentez des avant/après et des offres saisonnières.
• Signalétique au sein du spa: utilisez des affiches ou des écrans numériques dans les salles d'attente.
• Réservation en ligne: mettez les offres groupées en avant et facilitez leur ajout.

Segmenter et personnaliser

Les données de vos clients sont précieuses, et vous pouvez les utiliser pour créer des offres sur mesure, telles que des forfaits pour les nouveaux clients, des coffrets cadeaux pour les anniversaires et les dates importantes, ainsi que des forfaits liés aux niveaux de fidélité . Plus de neuf clients de centres de médecine esthétique sur dix ( 97 %) déclarent être plus enclins à prendre un nouveau rendez-vous lorsqu’ils reçoivent des offres personnalisées. Zenotifacilite la personnalisation grâce à des campagnes automatisées et des outils de gestion de la relation client (CRM) adaptés à la clientèle de votre centre.

Idées concrètes d'offres groupées et exemples de réussite

Partout dans le pays, les centres de médecine esthétique constatent déjà les résultats probants de leurs offres groupées stratégiques. Voici quelques exemples tirés des témoignages de clients Zenoti.

Le Dr Kate Dee,de Glow Medispa, propose tous les services de l'entreprise sous forme de forfaits, à l'exception des traitements injectables, et voit un énorme avantage à cette stratégie. Elle explique que chaque année, lors de la journée portes ouvertes, ces mêmes personnes sont prêtes à s'inscrire et à souscrire un autre forfait très intéressant.

«Nous avons des clients qui suivent un traitement par micro-aiguilles RF chaque année depuis cinq ans, et chaque année, lors de la journée portes ouvertes, ils nous disent : “Inscrivez-moi !” »

— Dr Kate Dee, Glow Medispa

Donna Simonds, ancienne présidente de Laser MD Medspa, reconnaît également l'intérêt des forfaits, notamment lorsqu'ils incluent des produits à la vente. Cette stratégie permet de fidéliser la clientèle et d'augmenter le chiffre d'affaires.

«Cela permet de faire découvrir au client ce produit, qu'il pourra ensuite acheter régulièrement chez vous. »

— Donna Simonds, ancienne présidente de Laser MD Medspa

Commencez modestement, développez-vous intelligemment

La clé du succès à long terme des offres groupées réside dans les tests, les ajustements et l'automatisation. Par exemple :

1. Commencez par proposer un ou deux forfaits axés sur les services les plus populaires.
2. Recueillir les commentaires des clients et suivre les taux d'utilisation.
3. Adapter les services, les délais et les tarifs en fonction des résultats.
4. Automatisez la gestion des meilleurs éléments via votre plateforme de réservation et de gestion de la relation client.

L'utilisation d'outils de regroupement intelligents vous permet de créer des offres, de segmenter vos audiences, de diffuser automatiquement des promotions et d'analyser ce qui fonctionne, afin que votre équipe puisse se concentrer sur la prestation d'un service client exceptionnel.

Les offres groupées ne se limitent pas à un simple moyen d'augmenter le chiffre d'affaires. Elles constituent une approche plus intelligente pour offrir à vos clients les résultats qu'ils attendent réellement. Grâce à des formules bien pensées, à une tarification stratégique et à des outils d'automatisation tels que Zenoti, votre centre de médecine esthétique peut accroître ses bénéfices tout en améliorant la satisfaction et la fidélité de ses clients.