Pourquoi les cartes-cadeaux de remise en forme pourraient être la clé de l'augmentation du nombre d'abonnements à des salles de sport en 2026 

On estime à 64,2 millions le nombre d'adhérents à des salles de sport aux États-Unis — un chiffre record à l'échelle mondiale — et le mois de janvier est généralement marqué par une forte augmentation des nouvelles inscriptions. Pourtant, près de la moitié des prestataires de services de bien-être et de remise en forme ont déclaré avoir perdu des clients de longue date ces dernières années. Ce taux de désabonnement représente un véritable défi. Les salles de sport ne peuvent pas compter uniquement sur l'engouement saisonnier pour rester compétitives ; elles doivent donc faire de l'acquisition de nouveaux clients une priorité.

Les cartes-cadeaux constituent un aspect souvent négligé lorsqu'il s'agit de stimuler les adhésions aux salles de sport. Les spas et les salons de beauté en font généralement une source de revenus fiable (en particulier pendant les fêtes), alors que de nombreuses salles de sport ne les exploitent pas suffisamment (alors que chaque carte-cadeau utilisée attire un client potentiel motivé).

C'est là que le recours à la technologie adéquate s'avère indispensable. Les outils CRM, la segmentation, les processus d'intégration et les entonnoirs d'essai peuvent transformer l'utilisation des cartes-cadeaux de salle de sport en conversions régulières vers des abonnements. Utilisés conjointement, ces systèmes permettent de transformer les visiteurs occasionnels en membres fidèles.

Pourquoi les cartes-cadeaux des salles de sport constituent un moteur de croissance inexploité

De nombreuses salles de sport considèrent encore les cartes-cadeaux comme des suppléments proposés une fois par an, ce qui fait passer à la trappe leur véritable potentiel. En réalité, elles attirent des personnes qui n’auraient peut-être jamais découvert votre établissement par elles-mêmes. Environ un quart de toutes les cartes-cadeaux sont utilisées par des nouveaux visiteurs. C’est un signe fort qui montre que les cartes-cadeaux peuvent constituer un véritable levier de croissance, en particulier lorsque vous cherchez à augmenter le taux de conversion des prospects de votre salle de sport pendant les mois où l’intérêt est le plus fort.

Et selon Lesley Silvestre, directrice de la réussite client chez Zenoti, les cartes-cadeaux occupent une position unique pour accélérer la croissance des salles de sport pendant la plus grande période de recrutement de l'année. Forte d'une expérience dans la gestion de clubs avant de se tourner vers les logiciels de fitness, Silvestre a pu constater de ses propres yeux à quel point elles peuvent être efficaces lorsqu'elles sont utilisées de manière stratégique :

« Pendant les fêtes de fin d'année, les marques de fitness s'appuient généralement sur des stratégies qui font le lien entre les cadeaux de Noël et l'élan des bonnes résolutions du Nouvel An », explique-t-elle.

«Les cartes-cadeaux constituent un moyen idéal pour se lancer dans un parcours de remise en forme, que ce soit pour couvrir le premier mois d'abonnement, réduire les frais d'inscription ou acheter à l'avance des séances de coaching personnel et des forfaits de cours collectifs. »

— Lesley Silvestre, responsable de la réussite client chez Zenoti

Mais leur influence ne se limite pas aux nouveaux venus. Ils incitent les anciens membres qui avaient l'intention de revenir à franchir le pas, aident ceux qui se disent « je m'y mettrai la semaine prochaine » à passer enfin à l'action, et offrent aux personnes intéressées un moyen simple de s'initier sans engagement immédiat.

Ensuite, dès qu'une personne commence à prendre ses habitudes dans votre établissement, la fidélisation s'en trouve renforcée.

Vu sous cet angle, chaque carte-cadeau utilisée marque le début d'un dialogue plus long sur l'adhésion.

Étape 1 : Créez des offres de lancement adaptées aux cartes-cadeaux et conçues pour favoriser la conversion

Présentez vos cartes-cadeaux comme un moyen simple pour les nouveaux clients de découvrir votre établissement. Par exemple, en associant chaque carte à une offre de bienvenue claire, vous éliminez les réticences financières et offrez aux bénéficiaires un moyen simple de découvrir votre établissement avant de s'engager.

Par exemple :

• Les trois premiers cours sont gratuits
• Transformez n'importe quelle carte cadeau en un essai illimité de 30 jours
• À utiliser avant le X pour bénéficier d'une réduction de 25 $ sur le premier mois
• L'utilisation de la carte cadeau donne droit à trois séances de coaching personnel gratuites 

Ces offres peuvent s'appliquer à tous les types d'établissements, même si les studios privilégient souvent les incitations liées aux cours, tandis que les salles de sport s'appuient généralement sur les cotisations ou les bonus liés aux séances d'entraînement personnel.

Silvestre, experte en croissance du secteur du fitness, souligne que les exploitants peuvent renforcer encore davantage ces offres en utilisant les cartes-cadeaux à la fois comme outil promotionnel et comme moyen de génération de prospects :

« Un logiciel de fitness avancé comme Zenoti offre aux exploitants de puissants leviers à cet égard. Les équipes peuvent proposer des réductions saisonnières sur les cartes-cadeaux ou utiliser ces dernières comme stratégie de génération de prospects – par exemple, en offrant X dollars de réduction sur un forfait d'entraînement personnel et en récompensant l'acheteur par une séance gratuite », explique-t-elle. « Les abonnements à court terme payés en une seule fois peuvent également être associés à des promotions ou à des offres de type « un acheté, un offert » pour susciter un engagement immédiat. »

Étape 2 : Créez une première visite inoubliable

Considérez les bénéficiaires de cartes-cadeaux comme une opportunité. Lorsqu'un bénéficiaire se rend pour la première fois au club ou appelle pour utiliser sa carte, veillez à ce que le personnel soit briefé pour lui offrir une expérience d'accueil VIP. Cela peut inclure :

• Une visite guidée sur place
• Présentation des formateurs
• Une consultation sur vos objectifs personnels
• Aide à la configuration de votre application de salle de sport et de vos outils de réservation
• Consulter l'emploi du temps pour déterminer quels cours correspondent à leurs objectifs

Une fois que vous connaissez les objectifs de votre destinataire, vous pouvez l'orienter vers des cours adaptés à sa personnalité. Par exemple :

• Le yoga = lien émotionnel et esprit de communauté
• Cycle = énergie et musique
• Le Pilates = précision et accompagnement personnalisé
• Musculation = renforcement de la confiance en soi et progrès mesurables
• Entraînement personnel = responsabilisation et accompagnement personnalisé

Pour les studios de type boutique, la première visite doit permettre aux clients de s'immerger pleinement dans l'expérience du cours : rencontrer le professeur qui animera leur première séance, découvrir le déroulement du cours et s'imprégner de l'ambiance et de l'esprit communautaire du studio. Ce sont souvent ces éléments qui incitent les clients à revenir dans un studio.

Quant aux salles de sport, c'est lorsque la première visite met l'accent sur les installations et les services qu'elles obtiennent les meilleurs résultats : faire découvrir aux clients les zones clés, leur présenter quelques appareils essentiels pour atténuer leur appréhension et leur proposer un accompagnement par un coach personnel. Ces moments de contact mettent en avant la valeur à long terme de l'abonnement et aident les clients à se sentir à l'aise dans l'espace.

En leur réservant dès le départ un accueil chaleureux et une attention personnalisée, vous montrez aux bénéficiaires de vos cartes-cadeaux que vous vous souciez d'eux dès le premier instant.

Étape 3 : Utilisez la segmentation du CRM dédié au fitness pour déclencher des parcours de nurturing automatisés

Au-delà de l'expérience en présentiel, des parcours de fidélisation automatisés devraient se dérouler en arrière-plan pour accompagner chaque destinataire. Ces parcours automatisés jouent un rôle essentiel dans l'amélioration du taux de conversion des essais en adhésions, en guidant les destinataires depuis leur première visite vers un engagement durable.

Voici un exemple au jour le jour :

• Jour 0 : Envoyez un SMS de bienvenue chaleureux accompagné d'une courte liste de cours recommandés, adaptés à leurs centres d'intérêt. Si le destinataire a déjà pris contact pour utiliser sa carte, envoyez-lui un message de remerciement pour saluer sa visite ou son appel, et veillez à ce que l'échange reste personnalisé.
• Jours 1 à 3 : Proposez-leur des offres d'initiation personnalisées en fonction de leurs objectifs, qu'il s'agisse de perte de poids, de remise en forme générale, d'amélioration de leurs compétences ou de renforcement musculaire. Ces premiers messages les aident à s'orienter vers leurs premiers cours et à surmonter les hésitations qui freinent souvent leur élan.
• Jour 7 : Encouragez les inscriptions au programme « Remplissez votre semaine » pour des cours ou un programme sur mesure. Par exemple : « Le cours X vous a plu ? Essayez ces trois cours la prochaine fois. »
• Jours 10 à 14 : Envoyez des offres d'adhésion de bienvenue assorties d'une remise spéciale à durée limitée.
• Jours 21 à 30 : Envoyer des rappels pour fidéliser les utilisateurs, notamment des incitations au parrainage et des badges récompensant la participation à plusieurs cours consécutifs.

Un logiciel de CRM comme Zenoti peut vous aider à assurer un suivi régulier pendant cette période, afin que l'engagement ne baisse pas et que vous ayez plus de chances de convertir le destinataire en membre. Les outils de segmentation basés sur l'IA de Zenoti facilitent également le ciblage des bons destinataires. Il vous suffit de décrire le public que vous souhaitez atteindre, et le système crée le segment pour vous.

Étape 4 : Convertir grâce à des parcours d'adhésion adaptés

Une fois que le bénéficiaire d'une carte cadeau commence à suivre des cours et à prendre ses marques, l'étape suivante consiste à l'orienter vers un abonnement à long terme. Des parcours d'abonnement clairs l'aident à comprendre les options qui s'offrent à lui et facilitent son engagement à l'issue de sa période d'essai ou de son offre de lancement.

Les parcours d'abonnement varient selon le type d'établissement : les studios ont généralement plus de succès avec des formules illimitées récurrentes liées à la participation aux cours, tandis que les salles de sport obtiennent souvent de meilleurs taux de conversion grâce à des abonnements flexibles ou à des programmes axés sur le coaching personnel.

Voici quelques exemples de parcours d'abonnement pour les studios :

• Cours illimités de yoga, de vélo, de HIIT ou de barre
• La possibilité de passer d'un pack de cours à une formule illimitée (par exemple : « Transformez votre pack de cours en formule illimitée et économisez X $ ») 
• Récompenses ou étapes liées à l'assiduité
• Défis d'initiation liés à la participation en cours (par exemple, « 12 cours en 30 jours »)

Voici quelques exemples de parcours d'adhésion à une salle de sport :

• Abonnements mensuels ou flexibles
• Forfaits de séances de sport ou formules hybrides (abonnement + entraînement)
• Programmes de musculation ou de préparation physique (par exemple, « Initiation à la musculation »)
• Programmes d'entraînement axés sur des objectifs (par exemple, programmes de musculation, de perte de graisse ou d'endurance)

Certains candidats réagissent mieux à des programmes structurés ; c'est pourquoi les parcours axés sur le renforcement des points forts ou le développement des compétences peuvent également s'avérer efficaces.

Par exemple :

• Un programme de 8 semaines pour « réussir sa première traction » (destiné aux salles de sport)
• Un programme progressif « 30 jours pour réussir le poirier » (destiné aux studios de yoga)
• « De zéro à la barre » : un programme d'initiation à la musculation de 4 semaines (pour les salles de sport)

C'est là que des outils performants destinés au personnel de première ligne deviennent indispensables. Silvestre souligne comment l'IA Concierge HyperConnect de Zenoti donne les moyens d'agir au personnel lors de ces entretiens décisifs :

«HyperConnectapporte une réelle valeur ajoutée au contact avec la clientèle. Comme toutes les interactions sont regroupées sur un seul écran unifié, le personnel peut facilement revenir sur l'option de la carte cadeau à tout moment de la conversation, ce qui crée des occasions naturelles de vente incitative et renforce la conversion. »

— Lesley Silvestre, responsable de la réussite client chez Zenoti

En offrant aux équipes une visibilité complète sur l'historique des visites, les offres et les intentions des clients, HyperConnect permet au personnel d'accompagner en toute fluidité les clients utilisant des cartes-cadeaux vers des parcours d'adhésion à long terme.

Étape 5 : Créez des points de contact avec la communauté pour fidéliser les utilisateurs de cartes-cadeaux

Cette année, 40 % des nouvelles inscriptions dans les salles de sport provenaient de nouveaux utilisateurs; c'est pourquoi les stratégies de fidélisation doivent faire partie intégrante de tout processus d'achat de cartes-cadeaux. Il est essentiel de faire en sorte que les personnes qui utilisent ces cartes-cadeaux se sentent dès le départ intégrées à la communauté de votre salle de sport. Vous pouvez combler ce fossé afin qu'elles ne se sentent pas exclues en proposant toute une série d'initiatives axées sur la communauté :

• Cours d'accueil pour les nouveaux membres et les membres à l'essai
• Tableaux de défis ou petits concours amicaux
• Billets « Buddy » pour venir avec un ami
• Remerciements des formateurs à l'intention de tous ceux qui assistent à leur premier cours
• Une simple reconnaissance des étapes franchies, comme des badges « 10 cours suivis » ou des messages du type « Vous avez suivi votre premier cours ? Réservez votre prochaine séance ici »

Étape 6 : Utiliser les données pour automatiser le processus d'adhésion

Commencez à collecter des données sur vos clients dès qu'ils utilisent une carte cadeau. Ne vous contentez pas des simples taux de conversion des essais en abonnements, mais suivez également des indicateurs tels que :

• Habitudes de fréquentation, par exemple les clients qui suivent au moins deux cours par semaine
• Comportement de réservation, y compris les clients qui réservent des cours via votre application mobile
• Préférences des formateurs : les formateurs les plus souvent choisis par les clients
• Les clients achètent de petits articles, comme des lunettes de protection ou des haltères, pour un usage domestique

Ces indicateurs peuvent mettre en évidence des tendances importantes concernant l'engagement des clients et vous aider à identifier les leviers permettant de les motiver à conserver leur adhésion sur le long terme.

Le CRM de fitness basé sur l'IA de Zenoti peut vous aider à identifier ces éléments et à transformer chaque interaction en source de croissance de votre chiffre d'affaires, que vous gériez une seule salle de sport ou un réseau de plusieurs établissements. Les analyses et les outils de Zenoti vous permettent de cibler les clients les plus susceptibles de devenir des clients payants.

Étape 7 : Fidéliser les acheteurs de cartes-cadeaux

Si nous nous sommes concentrés sur les stratégies visant à améliorer l'expérience des bénéficiaires, l'acheteur de cartes-cadeaux joue un rôle tout aussi important dans l'augmentation de vos revenus. Les acheteurs reviennent souvent effectuer de nouveaux achats lorsque le processus leur semble simple, que l'expérience est positive et qu'ils y voient un intérêt à offrir à nouveau ce même cadeau à l'avenir.

Vous pouvez y contribuer en proposant :

• « Offres promotionnelles : achetez une carte cadeau et bénéficiez d'un cours gratuit ».
• Des rappels d'anniversaire ou de fêtes en fonction de la date de leur dernier achat.
• Des récompenses pour le parrainage, par exemple : « Si le destinataire de votre carte cadeau devient membre, vous bénéficierez d'une réduction de 10 % sur votre prochain renouvellement. »
• Partenariats en matière de bien-être en entreprise qui intègrent des cartes-cadeaux dans le cadre des avantages sociaux ou des mesures d'incitation destinés aux employés.

Les cartes-cadeaux constituent le moyen le plus simple dont vous disposez déjà pour attirer de nouveaux abonnés à votre salle de sport

Considérez les cartes-cadeaux comme l’une des pistes les plus prometteuses dont votre salle de sport puisse disposer. Elles revêtent une importance particulière pendant les fêtes de fin d’année, lorsque les acheteurs recherchent des cadeaux qui ont du sens, et que les bénéficiaires abordent le mois de janvier avec la motivation de prendre un nouveau départ. Cela fait du premier trimestre une période idéale pour orienter les utilisateurs de ces cartes vers des abonnements à long terme.

Une technologie adaptée vous aide à tirer pleinement parti de cette dynamique. Les outils CRM et l'automatisation permettent d'assurer un suivi cohérent, d'identifier les clients les plus motivés et d'accompagner chaque étape du parcours, de la première visite à l'adhésion définitive. En vous familiarisant avec ce guide et les outils qui permettent de le mettre en œuvre, vous vous donnez les moyens de constituer un vivier de membres plus riche et plus prévisible.

Découvrez comment Zenoti peut vous aider à chaque étape du recrutement et de la fidélisation des membres.