Comment savoir si votre marque de salon ou de spa est prête à être franchisée ?

On dénombre actuellement plus de 3 000 enseignes franchisées aux États-Unis. Si vous vivez aux États-Unis, vous en avez sans doute fréquenté une aujourd’hui. Comme le souligne David Crisalli, ancien PDG de Massage Envy et directeur de Crisalli Ventures, plus de la moitié d’entre elles sont des enseignes de restauration, une catégorie qui maîtrise souvent parfaitement les rouages du franchisage (pensez à Arby’s ou Subway).

Comment les initiatives fructueuses de ces marques peuvent-elles inspirer les propriétaires de salons, de spas ou de spas médicaux qui envisagent de se lancer dans la franchise ? Comment savoir si la franchise est la solution qui vous convient, et à quel moment ? Quels sont les principaux éléments à prendre en compte pour gérer une franchise prospère ?

Lors d'Innergize 2023, le plus grand événement dédié à la beauté et au bien-être organisé par Zenoti, Crisalli et quatre autres leaders du secteur ont répondu à ces questions, donnant matière à réflexion (pardonnez le jeu de mots) à une salle remplie de propriétaires ambitieux sur la manière de devenir la prochaine grande franchise.

Les experts :‍

Ryan Rose, PDG, VIO Med Spa
Fredrick Tennet, directeur des opérations de franchise, The NOW Massage
Dmitry Nartov, PDG, Sugaring NYC
Daria Nartov, fondatrice et associée gérante, Sugaring NYC

Comment savoir si vous êtes prêt à vous lancer dans une franchise ?

Pour tout chef d'entreprise souhaitant développer son activité, la franchise peut s'avérer très intéressante et constituer une étape logique (et plus rentable) pour votre marque.

Cependant, le fait d'avoir une marque à succès ne signifie pas automatiquement que vous êtes prêt à créer une franchise prospère – ni que votre entreprise séduira suffisamment de clients sur suffisamment de marchés pour être rentable. Vous devrez déterminer si votre entreprise est à la fois susceptible d'être franchisée et prête à l'être.

Si la franchise est sans aucun doute une aventure passionnante, il est important que vous soyez prêt à relever les défis particuliers liés à la gestion d'un réseau de magasins franchisés. Avant de vous lancer, vous devez tenir compte de certains facteurs essentiels.

« La franchiseest extrêmement séduisante. C'est très attrayant. Ce n'est pas pour les âmes sensibles. C'est un métier complexe et c'est un véritable défi, même si l'on dispose d'une excellente entreprise.»

— David Crisalli, ancien PDG de Massage Envy

1) Évaluez le potentiel de croissance de votre entreprise en testant votre concept. ‍

L'évolutivité ne se résume pas à votre capacité à vous développer. Il s'agit de garantir que l'identité unique et le succès de votre entreprise puissent être reproduits dans différents sites. En validant votre concept dès le départ, vous obtenez non seulement des informations précieuses sur son potentiel de croissance, mais vous ouvrez également la voie à une aventure de franchise réussie et durable.

Une stratégie consiste à se lancer sur plusieurs sites à titre de validation du concept. Fredrick Tennet, directeur des opérations de franchise chez The NOW Massage, recommande cette approche : en ouvrant dans un premier temps quatre établissements à Los Angeles, M. Tennet et son équipe ont pu prendre des décisions stratégiques fondées sur des données clés, qui ont confirmé la viabilité de leur concept en vue d'une expansion en franchise.

‍2) Veillez également à choisir un nom commercial qui puisse évoluer.‍

Votre marque est essentielle ; c'est pourquoi, avant de vous lancer dans la franchise, il est crucial de vous assurer que le nom de votre entreprise est légalement disponible, unique et qu'il peut être déposé partout où vous comptez développer votre franchise. Cela vous évitera des problèmes à l'avenir, tant pour votre marque que pour votre entreprise.

Ryan Rose, PDG de VIO Med Spa, se souvient que l'entreprise portait initialement un autre nom. Mais lorsqu'une recherche sur la propriété intellectuelle a révélé que ce nom avait déjà été utilisé 83 fois dans le pays, l'équipe a passé six mois à repenser l'image de marque avant de se lancer.

Si le nom ou la marque de votre entreprise n'est pas unique, tenez compte de l'avertissement de Rose : « Vous ne pourrez pas développer cette activité ; vous serez confronté à des violations de marque partout où vous irez. »

3) Déterminez ce que votre entreprise fait le mieux sur le marché.

Pour qu’une franchise soit couronnée de succès, vous devez connaître votre entreprise – ainsi que son créneau ou sa position sur le marché – sur le bout des doigts. Étudiez les entreprises similaires sur le marché et analysez leurs stratégies de croissance. Identifiez ce qu’elles font bien et mettez ces connaissances à profit pour améliorer ou différencier votre concept de franchise.

L’équipe de Sugaring NYC savait qu’elle proposait un service unique. En développant d’abord ses succursales, le PDG Dmitry Nartov s’est senti « très à l’aise avec toutes les opérations » et a estimé que le moment était venu de développer la marque et de l’étendre à l’échelle nationale.

Malgré une équipe réduite, Nartov a analysé les principaux concurrents de Sugaring NYC et a identifié les domaines dans lesquels Sugaring pouvait gagner en rapidité et en efficacité. « Nous avons compris où nous pouvions économiser du temps et des efforts, mais aussi comment développer l’entreprise à un rythme similaire au leur. »

4) Laissez votre ego à la porte.

Il n’y a pas de place pour l’attachement émotionnel et l’ego lorsque vous dirigez une franchise. Être passionné par votre marque, c’est très bien, mais plus vous résistez aux retours des franchisés, plus vous rencontrerez de frustrations. Les franchisés – qui sont eux-mêmes des entrepreneurs – remettront en question vos décisions, comme Ryan Rose ne le sait que trop bien.

« Chaque franchisé à qui vous allez vendre votre franchise connaît votre entreprise mieux que vous – il suffit de leur demander », explique Rose, qui souligne à quel point il peut être éprouvant pour les franchiseurs d’être soumis à un examen minutieux quotidien.

« Cela va demander beaucoup de capital », ajoute-t-il, « et être franchiseur est probablement le travail le plus ingrat que vous puissiez avoir dans votre vie. »

Quelles sont les meilleures pratiques pour gérer une franchise pour la première fois ?

1) Reconnaissez que vos responsables de magasin s'investissent pleinement dans votre marque.

Lorsqu'une personne achète une franchise, la relation avec votre marque va bien au-delà du simple fait qu'un gérant dirige un établissement de votre entreprise. Il est important de garder à l'esprit qu'elle s'engage dans votre marque et qu'elle a tout intérêt à ce qu'elle réussisse.

« Ils l'ont financé », explique Daria Nartov, associée fondatrice et directrice de Sugaring NYC. « C'est leur entreprise désormais, et ils veulent s'assurer qu'elle fonctionne de la meilleure façon possible. »

En reconnaissant et en valorisant l’investissement de chaque franchisé dans votre marque, vous favorisez un esprit d’équipe plus collaboratif et plus loyal, ce qui contribue au succès à long terme de la franchise.

Selon Daria Nartov, c’est souvent cet intérêt direct qui fait de la franchise le moyen le plus efficace et le plus rentable de se développer.

« Lorsque vous vous développez seul, vous devez financer l'aménagement, gérer ces sites, embaucher du personnel et vous assurer que tout fonctionne bien – et tout cela repose sur vos épaules », explique-t-elle. « Nous avons compris que si vous souhaitez vous développer et avoir une entreprise qui fonctionne, la franchise est la meilleure solution. »

2) Familiarisez-vous avec la législation applicable à votre activité – dans chaque État.

Lorsqu’on lui a demandé quels étaient les trois principaux risques pris en compte par l’équipe de VIO Med Spa au moment de se lancer dans la franchise, Ryan Rose a répondu : « La conformité, la conformité, la conformité. » Cela devrait donner à chacun une idée de l’importance cruciale de comprendre les lois applicables dans chaque État où vous allez exercer votre activité.

En tant que marque de spa médical proposant des interventions médicales, Rose et son équipe ont passé les cinq premières années à se familiariser avec les exigences réglementaires de chaque État, à engager des avocats et, finalement, à recruter leur propre conseiller juridique interne spécialisé dans le domaine de la santé.

« La législation varie selon qu’il s’agit d’un État où la pratique de la médecine est réservée aux professionnels ou d’un État où un profane peut posséder un spa médical », explique Rose. « Comprendre vraiment, dans les fondements, comment cela s’applique à travers le pays est la partie la plus difficile de la franchise de spa médical. »

Quelle que soit votre catégorie d’activité – spa médical, spa de jour, salon de beauté complet –, pour protéger votre franchise, Rose recommande vivement de sélectionner soigneusement vos franchisés.

« Il est important de réfléchir à qui va représenter votre marque de la manière dont vous estimez qu’elle devrait l’être… surtout dans le cas des spas médicaux », explique Rose. « Il faut tenir compte du fait que c’est la première fois que le commerce de détail et le secteur médical sont réunis dans un même cadre. C’est un facteur complexe. »

3) Restez à l’affût des tendances du marché et des consommateurs pour vos franchisés.

Pour donner à votre marque un avantage concurrentiel, veillez à toujours garder une longueur d’avance sur les nouvelles tendances et à suivre l’évolution du secteur afin de rester en tête, et non à la traîne.

C’est une approche que Dmitry Nartov met en pratique depuis les débuts de Sugaring NYC et qu’il recommande vivement. « Dès le jour où nous avons créé l’entreprise, nous nous sommes efforcés d’introduire de nouveaux services », explique-t-il. « Nous recherchons en permanence des services qui ne sont pas encore largement proposés aux États-Unis et nous nous inspirons des tendances européennes. »

M. Nartov a également obtenu de bons résultats en testant de nouvelles offres et de nouveaux modèles dans les magasins de la maison mère, en mesurant les résultats, puis en présentant ces offres aux franchisés. Cela lui donne des arguments à partager pour expliquer pourquoi un service ou une stratégie doit être mis en œuvre.

4) Concentrez-vous sur la communication avec les franchisés – et expliquez-leur le « pourquoi ».

La franchise est un partenariat entre le franchiseur et les franchisés, et comme dans tout bon partenariat, la communication, le respect et la transparence sont essentiels.

Prenez toujours le temps d’expliquer comment et pourquoi vous avez pris vos décisions – et n’oubliez pas que ces décisions ont un impact sur l’activité d’autrui. Daria Nartov suggère de mettre l’accent sur les avantages que les franchisés en tireront.

« Lorsque nos franchisés ne sont pas satisfaits d’une décision que nous prenons, la plupart du temps, c’est simplement qu’ils ne voient pas les choses de la même manière que nous », explique-t-elle. « Nous essayons généralement de leur expliquer en leur disant : “Voici ce que cela vous apporte”, et c’est là qu’ils comprennent. »

Comme indiqué plus haut, tester ce qui fonctionne dans votre propre entreprise est un excellent moyen de renforcer la confiance des franchisés dans vos décisions. Selon David Crisalli, figure de proue de longue date du secteur et ancien PDG de Massage Envy, c'est précisément ce que les marques alimentaires ont su faire avec brio.

« Ils doivent d'abord s'assurer que ça marche avant de se lancer à grande échelle. C'est pourquoi ils testent leurs concepts sur eux-mêmes, et non sur les franchisés. » Crisalli souligne que le taux de réussite n'a pas besoin d'être de 100 %, mais qu'il doit au moins atteindre 50 %.

« Les franchisés sont en droit de s'attendre à ce que vous ayez fait vos devoirs, que vous compreniez le consommateur et que vous ayez conçu l'offre de manière à ce qu'elle ne soit pas déficitaire », ajoute Crisalli.

"Les franchisés doivent avoir lesentiment que vous les dotez d'outils de communication et de formation performants et de tous les autres éléments nécessaires à leur réussite, et que vous vous améliorez au fur et à mesure que le temps passe.

— David Crisalli, ancien PDG de Massage Envy

Résumé

Si la franchise est souvent le moyen le plus efficace et le plus rentable de développer votre marque, elle ne convient pas à tout le monde. Une planification et une gestion rigoureuses sont indispensables pour assurer un succès à long terme.

Les franchisés vous diront qu'il existe de nombreuses stratégies à mettre en œuvre pour garantir que la franchise fonctionne pour votre marque. Parmi celles-ci : tester l'évolutivité de l'activité, comprendre le positionnement sur le marché, veiller rigoureusement au respect de la législation et privilégier une communication efficace avec les franchisés.

Les principaux experts du secteur s'accordent à dire que, bien que cela comporte de nombreux risques et défis, le jeu en vaut largement la chandelle si vous prenez les mesures nécessaires avant de vous lancer.

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