Comment augmenter le chiffre d'affaires des salons de coiffure et des spas grâce à la vente au détail – selon les experts

Deux marques phares du secteur de la beauté et du bien-être – Enrich et milk + honey – ont su séduire leur public en mettant en œuvre des stratégies originales qui leur permettent de prospérer et de se démarquer sur un marché très concurrentiel.

Lors d'une session très instructive organisée dans le cadre d'Innergize 2023, le plus grand événement dédié à la beauté et au bien-être présenté par Zenoti, les fondateurs des deux marques ont évoqué leurs stratégies visant à accroître leur chiffre d'affaires grâce aux ventes au détail. Les entreprises fortement axées sur les services peuvent parfois négliger la puissance et le potentiel du commerce de détail, mais il s'agit là d'une opportunité à saisir.

Les experts :

Vikram Bhatt, fondateur des salons Enrich
Alissa Bayer, fondatrice et propriétaire des salons et spas milk + honey

Ces créateurs de marques partagent des stratégies et des expériences utiles aux entreprises qui souhaitent augmenter leur chiffre d'affaires en magasin, voire créer une toute nouvelle source de revenus. Poursuivez votre lecture pour en savoir plus.

Encourager le personnel à devenir des ambassadeurs des produits en magasin

Les prestataires de services et le personnel sont en première ligne dans toutes les entreprises du secteur de la beauté et du bien-être – et peuvent exercer une influence directe sur les achats des clients. Fidèle à son engagement sans faille envers son personnel, Enrich invite ses employés à tester ses produits et leur offre gratuitement des échantillons.

Ils encouragent ensuite l'équipe à rester dynamique et enthousiaste en investissant dans la formation afin d'affiner leurs connaissances sur les produits et leurs techniques de vente. Grâce à des commissions plus élevées liées à la vente d'un plus grand nombre de produits et de services, les collaborateurs d'Enrich peuvent être mieux rémunérés pour leurs efforts et développer un sentiment d'appartenance.

Faites appel à votre personnel pour bénéficier de ses connaissances et de son expertise en matière de produits de vente au détail

Alors qu'elle s'apprêtait à créer sa propre gamme de produits destinés à la vente au détail – nous y reviendrons plus tard –, Alissa Bayer a fait appel aux esthéticiennes de milk + honey pour l'aider dans ce projet. Ces dernières ont testé les produits dans les salles de soins, ce qui a facilité la recherche en interne et permis de recueillir les commentaires des clientes. Cela a non seulement permis à Alissa Bayer de bénéficier à la fois de conseils pratiques d'experts et des réactions des clientes, mais a également permis d'impliquer l'ensemble de l'équipe de milk + honey dans une initiative majeure pour la marque.

Mettez en place une stratégie en ligne pour fidéliser vos clients et booster vos ventes

Si vous souhaitez augmenter vos ventes au détail, facilitez l'achat à vos clients. Il ne s'agit pas seulement d'une stratégie commerciale solide, mais aussi d'une tactique visant à fidéliser la clientèle.

C'est exactement ce qu'a fait Enrich en perfectionnant son activité de commerce électronique, qui allie la commodité des achats en ligne à la touche personnelle d'une interaction en magasin. Les clients d'Enrich peuvent acheter des produits et des services avec la même facilité via l'application mobile de la marque, avec des options de livraison le jour même ou en une heure pour les produits de détail. Résultat : une croissance annuelle de 40 % du chiffre d'affaires au détail, les ventes de produits représentant 34 % du chiffre d'affaires.

Enrich dispose également d'un programme de fidélité solide : 80 % de son chiffre d'affaires provient de ses membres, qui bénéficient de tarifs préférentiels grâce à leurs avantages de fidélité. Enrich constate ainsi une augmentation de la valeur vie client et des revenus récurrents plus stables.

Les salons de beauté et les spas devraient mettre l'accent sur la peau

Le marché mondial des soins de la peau est estimé à près de 110 milliards de dollars. Enrich s'impose sur ce marché grâce à une stratégie qui lui permet de devancer largement ses concurrents : la marque propose des services adaptés à des problèmes ou des types de peau spécifiques, puis associe chaque service à des produits haut de gamme et durables. Chaque produit de grande qualité témoigne de l'engagement d'Enrich en faveur de la durabilité environnementale, grâce à l'utilisation de plastique PCR et de matériaux recyclés. Le succès de cette approche unique en son genre est attesté par le fait qu'environ 60 à 70 % du chiffre d'affaires d'Enrich provient de produits liés aux soins de la peau.

Prévoyez un espace physique pour vos produits

On ne peut pas vendre ce qu'on ne peut pas présenter (que ce soit en magasin ou en ligne). Enrich, qui compte 110 points de vente en Inde, a agrandi ses surfaces de vente afin d'accueillir une gamme plus large de produits, notamment des parfums. L'enseigne a installé davantage de présentoirs afin de mettre en avant une plus grande variété de marques et de catégories de produits.

Les produits capillaires, de soin de la peau et de maquillage occupent désormais 30 à 40 % de la surface de vente. Ce virage vers une présence plus importante dans le commerce de détail n'a commencé que récemment pour Enrich ; il s'agit d'une réponse à l'évolution des demandes du marché et d'une stratégie visant à garder une longueur d'avance sur les tendances du secteur.

Voyez grand : développez votre propre gamme de produits de marque

Si cela vous semble trop intimidant, poursuivez votre lecture. Forte de huit ans d'expérience dans le secteur des spas, Alissa Bayer, fondatrice de milk + honey, a franchi le pas et créé sa propre gamme de produits. Sa source d'inspiration ? Le manque de produits efficaces sur le marché contenant des ingrédients naturels.

Plutôt que de commercialiser sous sa propre marque les produits d’autres fabricants, Bayer a choisi de s’associer à des formulateurs et à des fabricants pour créer des produits entièrement sur mesure – en veillant à impliquer son équipe dans la mise au point des formules. Ensuite, milk + honey a lancé de petits lots de produits, puis les a adaptés en fonction des retours et de la demande.

Cela a permis de constituer un assortiment unique, spécialement adapté à l'identité de la marque Milk + Honey. La branche de produits de grande distribution de la marque représente désormais entre 18 % et 22 % de son chiffre d'affaires total.

En vendant sa gamme de produits de marque à des partenaires de distribution en tant que grossiste, milk + honey veille à ce que la marque reste présente à l'esprit des autres entreprises. Cette gamme de produits est non seulement devenue rentable, mais elle a également contribué de manière significative à la notoriété de la marque milk + honey et à la croissance de ses spas.

Cette stratégie a même donné naissance, en cours de route, à un best-seller inattendu : le déodorant « milk + honey ».

Une dernière remarque concernant les ventes au détail : n'oubliez pas qu'il existe une relation symbiotique entre les ventes en magasin et les ventes en ligne. Si un client achète un produit dans votre salon ou votre spa, vous avez plus de chances de lui vendre à nouveau un produit en ligne. Le simple fait de promouvoir un produit dans le cadre d'un service en magasin peut générer de la demande ; en effet, Alissa Bayer affirme que les ventes ne décollent qu'après qu'un client se soit rendu sur place.

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