Comment augmenter le chiffre d'affaires d'un centre de soins esthétiques grâce aux cartes-cadeaux, aux abonnements et aux forfaits

Voici une excellente nouvelle pour l'un des secteurs les plus dynamiques de l'industrie de la beauté et du bien-être : aux États-Unis, les spas médicaux ont constaté une hausse de la demande pour leurs services.

Selon l'American Med Spa Association, le patient moyen a dépensé plus de 500 dollars par visite en 2022, contre environ 450 dollars en 2019. Une augmentation des dépenses des patients est toujours une bonne nouvelle. Cependant, les frais généraux liés aux produits ont également augmenté pour les centres de médecine esthétique, passant de 29 % des dépenses totales en 2018 à 35 % en 2022.

Même si certains facteurs du marché, comme l'inflation, échappent à votre contrôle, les centres de médecine esthétique peuvent mettre en œuvre plusieurs stratégies pour améliorer leur rentabilité. Nous vous expliquons ici comment tirer parti de trois leviers de croissance pour ces établissements – les cartes-cadeaux, les abonnements et les forfaits – en nous appuyant sur les conseils prodigués par des experts lors d'une table ronde organisée dans le cadre du salon Innergize 2023.

Les experts
Julie Acarregui, fondatrice et directrice médicale, PURE Medical Spa
Kate Dee, docteure en médecine, propriétaire, Glow Medispa
Donna Simonds, ancienne présidente, Laser MD Medspa

Cet article s'appuie sur des données issues d'une étude menée par Zenoti, portant plus particulièrement sur les performances commerciales des centres de médecine esthétique aux États-Unis. Ces indicateurs vous permettent d'évaluer la position de votre centre par rapport à ses concurrents du secteur.

Stratégie n° 1 : les cartes-cadeaux

Si vous n'avez pas encore de stratégie en matière de cartes-cadeaux pour l'ensemble de l'année, mettez-en une en place. C'est une décision commerciale judicieuse. Une initiative continue autour des cartes-cadeaux fait office de programme de parrainage, aidant les centres de soins esthétiques à élargir leur clientèle en permettant aux clients satisfaits de recommander facilement leurs amis et leur famille.

1) Vendez des cartes-cadeaux en ligne pour augmenter le chiffre d'affaires de votre centre de soins esthétiques 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

Les cartes-cadeaux numériques peuvent être achetées n'importe où et à tout moment, et envoyées par e-mail immédiatement ou à une date et une heure prédéfinies.

Donna Simonds, ancienne présidente de Laser MD Medspa, explique que c'est en ligne que son entreprise enregistre le plus grand nombre de ventes de cartes-cadeaux. « J'adore quand je me connecte et que je constate soudainement que 10 cartes-cadeaux ont été achetées alors que le salon était fermé », dit-elle.

Grâce à un logiciel avancé, les centres de médecine esthétique peuvent proposer des cartes-cadeaux numériques avec des montants prédéfinis de leur choix (par exemple 100 $, 500 $ et 1 000 $) ou des montants personnalisés que les acheteurs peuvent sélectionner. Pour une flexibilité optimale, le logiciel Zenoti permet de créer facilement des cartes-cadeaux pour des services spécifiques.

2) Proposez des promotions sur les cartes-cadeaux seulement quelques fois par an – et restez simple.

Julie Acarregui, de PURE Medical Spa, fait état d’un franc succès grâce à des promotions spéciales sur l’achat de cartes-cadeaux. Sa stratégie repose sur deux axes : tout d’abord, choisir avec soin les périodes de l’année les plus propices. Elle opte pour la Fête des Mères, le Black Friday/Cyber Monday et « Les 12 jours de Noël ». Ensuite, elle ne propose que deux niveaux de promotion : achetez une carte cadeau de 200 $ et recevez 50 $ gratuits, ou achetez une carte cadeau de 400 $ et recevez 125 $ gratuits.

Les clients de PURE achètent souvent des cartes-cadeaux pour eux-mêmes afin d’ajouter un peu d’argent à leur portefeuille et de le laisser là. « Les gens savent qu’ils peuvent compter dessus, et nous ne proposons pas ces promotions à d’autres moments de l’année », explique Acarregui.

3) Encourager l'utilisation rapide des cartes-cadeaux.

Donna Simonds propose une solution pour encourager l'utilisation des cartes-cadeaux dans les délais : fixer une date d'expiration pour la valeur promotionnelle de la carte.

« Si vous proposez une carte cadeau de 100 $ avec 50 $ offerts en plus, la valeur promotionnelle peut expirer », explique-t-elle. « Ces 50 $ supplémentaires peuvent tout à fait avoir une date d’expiration, car ils n’ont pas été achetés. » Afin de stimuler la fréquentation pendant les périodes creuses de l’année, Simonds fait en sorte que la valeur promotionnelle des cartes cadeaux expire précisément à ces moments-là.

Au-delà même de leur valeur promotionnelle, il y a de fortes chances que vos clients dépensent de toute façon plus que le montant de la carte cadeau. Une étude de consommation réalisée en 2022 a montré que six clients sur dix disposant d'une carte cadeau de 100 $ dépensent 74 $ de plus.

Stratégie n° 2 : Adhésions

En tant que source de revenus récurrents, les abonnements aident les centres de médecine esthétique à rester rentables. Les données issues du rapport de référence du secteur 2023 de Zenoti montrent que les centres de médecine esthétique proposant des abonnements génèrent 22 % de revenus supplémentaires par rapport à ceux qui n'en proposent pas. Ces revenus récurrents renforcent également la valorisation de la marque d'un centre de médecine esthétique, ce qui la rend plus attractive aux yeux des sociétés de capital-investissement à la recherche d'une acquisition.

1) Soyez proactifs dans la vente d'abonnements et faites-en un effort collectif.

Plutôt que de confier la vente d'abonnements uniquement aux employés les plus en contact avec la clientèle, veillez à ce que tous les membres de l'équipe se sentent impliqués dans le programme et mettez en place des mesures incitatives à leur intention. Julie Acarregui explique que la vente d'abonnements constitue un objectif collectif chez PURE Medical Spa, où l'ensemble du personnel, y compris la direction et l'accueil, suit de près les ventes d'abonnements et perçoit des commissions sur les abonnements vendus.

« Les abonnements constituent un indicateur clé de performance pour nos responsables de spa. Les prestataires reçoivent des primes en fonction de ce chiffre, et le personnel d’accueil bénéficie également de primes pour la vente d’abonnements », explique Acarregui. « L’un des fondements de notre activité consiste à veiller à ce que chaque personne qui franchit nos portes se voie proposer une formule d’abonnement. »

2) Verser des commissions élevées aux esthéticiennes pour la vente d'abonnements.

Donna Simonds suggère de récompenser le personnel en lui versant des commissions plus élevées que d'habitude pour chaque abonnement vendu. « Ils ne sont rémunérés qu'une seule fois, car nous versons une commission sur la vente, et non sur le service. Il s'agit d'une commission unique pour la vente d'un revenu récurrent », explique Mme Simonds. « D'un point de vue commercial, vous réduisez en réalité votre masse salariale globale, car vous ne versez pas de commission sur tout. »

Les esthéticiennes adorent ce système de commissions. « Elles ont la satisfaction immédiate de toucher leurs commissions en temps réel, sans attendre », explique Simonds.

3) Tout comme pour les cartes-cadeaux, proposez des abonnements simples et vendez-les en ligne.

Donna Simonds préconise vivement la vente en ligne d'abonnements aux centres de médecine esthétique, soulignant que 10 % des ventes d'abonnements s'effectuent par ce biais. Si un client est jugé médicalement inéligible aux soins compris dans l'abonnement qu'il a acheté, Mme Simonds recommande de procéder simplement à un remboursement – cette situation ne concerne en effet qu'environ 1 % des clients.

« Je ne me demande jamais : “Et s’ils ne remplissaient pas les conditions ?” Ils doivent d’abord passer une consultation », explique Simonds. « Il faut lever ces obstacles. Il faut simplifier les choses. Ils achètent en ligne, ils viennent dans votre établissement, et avec un peu de chance, ils deviennent des clients de votre centre de médecine esthétique et profitent de tous les autres services à vie. »

Stratégie n° 3 : les offres groupées

En tant qu'outil de vente, les forfaits permettent aux centres de médecine esthétique d'augmenter leur chiffre d'affaires tout en fidélisant davantage leur clientèle. Les données issues du rapport de référence 2025 sur les centres de médecine esthétique montrent que les ventes de forfaits ont atteint 29 % des dépenses totales des clients en 2024, contre 21 % en 2023.

1) Organiser une journée portes ouvertes axée sur la vente de lots.

Glow Medispa propose tous ses services – à l'exception des traitements injectables – sous forme de forfaits. Le Dr Kate Dee organise chaque année en septembre une journée portes ouvertes, très appréciée des clients qui se présentent sans faute pour profiter de tarifs spéciaux réservés aux forfaits. « Nous avons des clients qui suivent un traitement de micro-aiguillage par radiofréquence chaque année depuis cinq ans », explique le Dr Dee, « et chaque année, lors de la journée portes ouvertes, ils nous disent : "Inscrivez-moi" ».

2) Proposer aux clients des plans de soins sur mesure, y compris des solutions de financement.

Consacrez du temps à la consultation avec chaque client du centre de médecine esthétique. C'est un moment personnalisé, enrichissant pour les deux parties, et une stratégie de fidélisation très efficace. Chaque client de PURE Medical Spa remplit un questionnaire sur ses attentes en matière d'esthétique, puis bénéficie d'une consultation d'une heure avec une esthéticienne qui élabore un programme de soins adapté à ses préoccupations.

C'est pourquoi les esthéticiennes de PURE proposent souvent des forfaits dont le montant peut atteindre 15 000 à 20 000 dollars. À ce prix, elles permettent aux clientes de verser un acompte de 25 % et de financer le reste sur 11 mois, sans intérêts.

Julie Acarregui affirme que cette approche a entraîné un véritable essor de l'activité. « Notre chiffre d'affaires a augmenté de plus de 800 % grâce à ce programme seul. Nous l'avons configuré dans Zenoti. C'est automatique. C'est la chose la plus simple au monde », explique-t-elle. « Ce paiement est traité le premier jour de chaque mois, et son montant peut varier entre 100 et 900 dollars. »

3) Compléter les offres avec des produits destinés à la vente au détail.

Ajoutez un produit ou un échantillon gratuit lors de la première visite, et ajustez le prix de la formule pour compenser. Proposer des articles de vente au détail dans le cadre d'une formule permet d'augmenter les revenus récurrents des centres de médecine esthétique, car « cela permet au client de découvrir ce produit et de continuer à l'acheter chez vous », explique Donna Simonds. Elle et d'autres chefs d'entreprise utilisent le logiciel Zenoti pour suivre ces achats, afin d'aider le personnel à les rappeler aux clients lors de leurs prochaines visites, et ainsi maximiser le potentiel de revenus.

Le regroupement de services en forfaits n'est pas une nouveauté pour les spas médicaux, mais les possibilités offertes par la technologie, elles, le sont. La création de forfaits est un jeu d'enfant dans Zenoti, et leur utilisation est tout aussi simple pour les clients. Les enseignes disposant de plusieurs établissements peuvent créer des forfaits de manière centralisée et les déployer dans tous leurs établissements (ou seulement certains d'entre eux) en quelques clics.

Stratégie bonus

Les recommandations jouent un rôle essentiel dans l'amélioration de la rentabilité grâce à l'acquisition de nouveaux clients. Bien qu'elles ne soient pas considérées comme un outil de stimulation des revenus au même titre que les cartes-cadeaux, les abonnements ou les forfaits, les recommandations peuvent avoir un impact considérable sur les résultats financiers d'un centre de médecine esthétique.

Les données de Zenoti montrent que les centres de médecine esthétique les plus performants génèrent deux fois plus de recommandations que la moyenne.

Si le bouche-à-oreille contribue à élargir la clientèle de votre centre de médecine esthétique, Zenoti vous propose des solutions pour simplifier et automatiser vos programmes de parrainage.

Le Dr Kate Dee, de Glow Medispa, affirme qu'il est essentiel d'offrir une expérience exceptionnelle aux patients pour obtenir des recommandations. Si environ la moitié de ses nouveaux patients proviennent de recherches en ligne et d'avis, les autres lui sont recommandés par des amis.

« Toutes les autres sources de recommandations font pâle figure à côté de ces deux-là. Zenoti propose une fonctionnalité de parrainage, ce qui est génial », explique le Dr Dee à propos de la facilité des recommandations numériques, qui constituent une avancée considérable par rapport aux systèmes papier.

Julie Acarregui reconnaît que les clients satisfaits constituent la meilleure source de recommandation pour un centre de médecine esthétique. « Notre programme de parrainage offre 50 dollars à la fois à la personne qui recommande et à celle qui est recommandée », explique Mme Acarregui. « Je sais que nous récupérerons cette somme au moins dix fois. Et nous avons constaté que cela fonctionne très bien. »

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Image principale : Donna Simonds (ancienne présidente de Laser MD Medspa) et Julie Acarregui de PURE Medical Spa