Cómo saber cuándo tu marca de salón de belleza o spa está lista para franquiciarse: consejos de los expertos

En la actualidad, hay más de 3.000 marcas de franquicias operando en Estados Unidos. Si vives en Estados Unidos, probablemente hayas acudido hoy a alguna de ellas. Como señala David Crisalli, antiguo director ejecutivo de Massage Envy y director de Crisalli Ventures, más de la mitad son marcas de restauración, una categoría que suele dominar el arte de gestionar una franquicia (piensa en Arby’s o Subway).

¿Cómo se traducen las estrategias exitosas de esas marcas para los propietarios de salones de belleza, spas o spas médicos que estén considerando un modelo de franquicia? ¿Cómo saber si la franquicia es la opción adecuada para ti y cuándo es el momento de dar el paso? ¿Cuáles son los aspectos más importantes a tener en cuenta para gestionar una franquicia con éxito?

En Innergize 2023, el principal evento de belleza y bienestar organizado por Zenoti, Crisalli y otros cuatro líderes del sector respondieron a esas preguntas, dando a una sala repleta de propietarios ambiciosos motivos para reflexionar (perdón por el juego de palabras) sobre cuándo y cómo convertirse en la próxima gran franquicia.

Los expertos:‍

Ryan Rose, director ejecutivo de VIO Med Spa
Fredrick Tennet, director de operaciones de franquicias de The NOW Massage
Dmitry Nartov, director ejecutivo de Sugaring NYC
Daria Nartov, fundadora y socia gerente de Sugaring NYC

¿Cómo sabes si estás listo para abrir una franquicia?

Para cualquier empresario que desee expandir su negocio, la franquicia puede resultar muy atractiva y puede parecer el siguiente paso lógico (y más rentable) para su marca.

Sin embargo, el hecho de tener una marca de éxito no significa automáticamente que estés preparado para crear una franquicia de éxito, ni que tu negocio vaya a atraer a suficiente gente en suficientes mercados como para que resulte rentable. Tendrás que determinar si tu negocio es adecuado para la franquicia y si está preparado para ella.

Aunque la franquicia es sin duda una opción apasionante, es importante que estés preparado para los retos específicos que conlleva dirigir una red de tiendas franquiciadas. Antes de dar el paso, hay que tener en cuenta algunos factores fundamentales.

«La franquiciaes muy, muy atractiva. Es muy tentadora. No es para los débiles de corazón. Es una profesión complicada y supone un verdadero reto, incluso si tienes un negocio excelente».

— David Crisalli, antiguo director ejecutivo de Massage Envy

1) Determina la escalabilidad de tu negocio poniendo a prueba tu idea. ‍

La escalabilidad no se limita a la capacidad de expandirse. Se trata de garantizar que la identidad y el éxito únicos de tu negocio puedan reproducirse en diferentes ubicaciones. Al demostrar la viabilidad de tu concepto desde el principio, no solo obtienes información valiosa sobre su potencial de crecimiento, sino que también allanas el camino para una iniciativa de franquicia exitosa y sostenible.

Una estrategia consiste en abrir varios locales a modo de prueba de concepto. Fredrick Tennet, director de operaciones de franquicias de The NOW Massage, recomienda este enfoque: al abrir inicialmente cuatro locales en Los Ángeles, Tennet y su equipo pudieron tomar algunas decisiones clave basadas en datos que confirmaron que contaban con un concepto viable para lanzarse al mercado y franquiciar.

2) Asegúrate también de que el nombre de tu empresa sea adaptable.

Tu marca lo es todo, por lo que, antes de franquiciar, es fundamental asegurarte de que el nombre de tu empresa esté disponible legalmente, sea único y pueda registrarse como marca en cualquier lugar donde vayas a franquiciar. De este modo, evitarás que tu marca y tu empresa se enfrenten a problemas en el futuro.

Ryan Rose, director ejecutivo de VIO Med Spa, recuerda que, en un principio, la empresa tenía otro nombre. Sin embargo, cuando una búsqueda de propiedad intelectual reveló que ese nombre ya se había utilizado 83 veces en el país, el equipo dedicó seis meses a cambiar la marca antes de seguir adelante.

Si el nombre o la marca de tu empresa no son únicos, haz caso a la advertencia de Rose: «No podrás hacer crecer ese negocio; te encontrarás con infracciones de marcas registradas allá donde vayas».

3) Entiende qué es lo que mejor hace tu negocio en el mercado.

Para que una franquicia tenga éxito, es necesario conocer a la perfección tu negocio, así como su nicho o posición en el mercado. Estudia negocios similares en el mercado y analiza sus estrategias de crecimiento. Identifica lo que hacen bien y aplica ese conocimiento para mejorar o diferenciar tu concepto de franquicia.

El equipo de Sugaring NYC sabía que ofrecía un servicio único. Al ampliar inicialmente sus establecimientos corporativos, el director ejecutivo, Dmitry Nartov, se sentía «muy cómodo con todas las operaciones» y estaba convencido de que era el momento adecuado para hacer crecer la marca y expandirla a nivel nacional.

A pesar de contar con un equipo más reducido, Nartov analizó a los principales competidores de Sugaring NYC e identificó áreas en las que Sugaring podía ser más rápida y eficiente. «Nos dimos cuenta de dónde podíamos ahorrar tiempo y esfuerzo, pero al mismo tiempo de cómo podíamos hacer crecer la empresa a un ritmo similar al de ellos».

4) Deja tu ego a un lado.

No hay lugar para el apego emocional ni para el ego cuando se dirige una franquicia. Estar apasionado por tu marca está bien, pero cuanto más te resistas a aceptar los comentarios de los franquiciados, más frustraciones encontrarás. Los franquiciados —empresarios por derecho propio— cuestionarán tus decisiones, como bien sabe Ryan Rose.

«Cada uno de los franquiciados a los que vas a vender conoce tu negocio mejor que tú; solo tienes que preguntarles», afirma Rose, quien destaca lo agotador que puede resultar para los franquiciadores estar sometidos a un escrutinio diario.

«Se necesita mucho capital», añade, «y ser franquiciador es probablemente el trabajo más ingrato que puedas tener en tu vida».

¿Cuáles son las mejores prácticas para gestionar una franquicia por primera vez?

1) Ten en cuenta que los gerentes de tus tiendas están comprometidos con tu marca.

Cuando alguien compra una franquicia, la relación con tu marca va más allá de tener a un gerente al frente de uno de los establecimientos de tu empresa. Es importante recordar que están invirtiendo en tu marca y que tienen un interés personal en su éxito.

«Ellos lo han pagado», explica Daria Nartov, socia fundadora y directora de Sugaring NYC. «Ahora es su negocio y quieren asegurarse de que funcione de la mejor manera posible».

Al reconocer y valorar la inversión que cada franquiciado realiza en tu marca, se fomenta un ambiente de equipo más colaborativo y leal, lo que contribuye al éxito a largo plazo de la franquicia.

Este interés personal es, a menudo, lo que hace que la franquicia sea la mejor forma y la más rentable de expandirse, según Daria Nartov.

«Cuando te expandes por tu cuenta, tienes que pagar la construcción, gestionar estos locales, contratar al personal y asegurarte de que todo funcione correctamente, y todo recae sobre ti», explica. «Nos dimos cuenta de que, si quieres expandirte y tener un negocio que funcione, la franquicia es la mejor forma».

2) Conoce la legislación aplicable a tu negocio, en cada estado.

Cuando se le preguntó cuáles eran los tres principales riesgos que el equipo de VIO Med Spa tuvo en cuenta al decidir franquiciar, Ryan Rose respondió: «Cumplimiento normativo, cumplimiento normativo, cumplimiento normativo». Esto debería dar a todos una idea de lo vital que es comprender las leyes aplicables de cada estado en el que se va a operar.

Como marca de spa médico que ofrece procedimientos médicos, Rose y su equipo dedicaron los primeros cinco años a averiguar conjuntamente los requisitos de cumplimiento de cada estado, contratar abogados y, finalmente, incorporar a su propio asesor jurídico interno especializado en salud.

«La legislación varía dependiendo de si se trata de un estado en el que se aplica la “práctica médica corporativa” o de uno en el que “un particular puede ser propietario de un centro médico-estético”», explica Rose. «Entender a fondo cómo se aplicaría esto en todo el país es lo más complicado de las franquicias de centros médico-estéticos».

Independientemente del tipo de negocio —centro médico-estético, spa de día o salón de belleza con servicio completo—, para proteger tu franquicia, Rose recomienda encarecidamente seleccionar cuidadosamente a los franquiciados.

«Es importante tener en cuenta quién va a representar tu marca tal y como tú crees que debería representarse... sobre todo en el caso de los spas médicos», afirma Rose. «Deben ser conscientes de que es la primera vez que el sector minorista y el médico se combinan en un mismo entorno. Es un factor complicado».

3) Mantente al tanto de las tendencias del mercado y de los consumidores para tus franquiciados.

Para dotar a tu marca de una ventaja competitiva, asegúrate de adelantarte constantemente a las nuevas tendencias y de seguir de cerca la evolución del sector, de modo que siempre puedas liderar, en lugar de seguir a los demás.

Esto es algo que Dmitry Nartov ha puesto en práctica desde los inicios de Sugaring NYC y que recomienda encarecidamente. «Desde el día en que creamos la empresa, hemos intentado introducir nuevos servicios», explica. «Investigamos constantemente servicios que no se ofrecen de forma generalizada en EE. UU. y observamos las tendencias de Europa».

Nartov también ha tenido éxito probando nuevas ofertas y modelos en las tiendas corporativas, midiendo los resultados y, a continuación, presentando las ofertas a los franquiciados. Eso le da argumentos que puede compartir sobre por qué se debe implementar un servicio o una estrategia.

4) Céntrate en comunicarte con los franquiciados y en explicarles el «porqué».

La franquicia es una asociación entre el franquiciador y los franquiciados y, como en cualquier buena asociación, la comunicación, el respeto y la transparencia son fundamentales.

Tómate siempre el tiempo necesario para explicar cómo y por qué has tomado las decisiones que has tomado, y recuerda que esas decisiones afectan al negocio de otra persona. Daria Nartov sugiere centrarse en cómo se beneficiarán los franquiciados.

«Cuando nuestros franquiciados no están contentos con la decisión que tomamos, la mayoría de las veces es simplemente porque no lo ven como nosotros», explica. «Normalmente intentamos explicárselo diciendo: “Esto es lo que te beneficia a ti”, y ahí es cuando lo entienden».

Como se ha mencionado anteriormente, probar qué es lo que funciona en tu propio negocio es una forma excelente de fomentar la confianza de los franquiciados en tus decisiones. Según David Crisalli, líder del sector desde hace mucho tiempo y antiguo director ejecutivo de Massage Envy, esto es precisamente lo que han sabido hacer bien las marcas del sector alimentario.

«Tienen que dar en el clavo antes de expandirse. Por eso hacen las pruebas ellos mismos, no con los franquiciados». Crisalli destaca que el éxito no tiene por qué ser del 100 %, pero sí debería ser, como mínimo, del 50 %.

«Los franquiciados tienen la expectativa razonable de que hayas hecho los deberes, conozcas al consumidor y hayas diseñado la oferta de manera que sea rentable y no genere pérdidas», añade Crisalli.

«Los franquiciadosdeben sentir que les estás proporcionando excelentes herramientas de comunicación y formación, así como todo tipo de recursos para alcanzar el éxito, y que, con el paso del tiempo, cada vez serás mejor».

— David Crisalli, antiguo director ejecutivo de Massage Envy

Resumen

Aunque la franquicia suele ser la mejor forma y la más rentable de expandir tu marca, no es una opción adecuada para todo el mundo. Se requiere una planificación y una gestión cuidadosas para alcanzar el éxito a largo plazo.

Los propietarios de franquicias le dirán que hay muchas tácticas que puede emplear para garantizar que la franquicia funcione para su marca. Entre ellas: poner a prueba la escalabilidad del negocio, comprender el posicionamiento en el mercado, aplicar un cumplimiento legal riguroso y dar prioridad a una comunicación eficaz con los franquiciados.

Los principales expertos del sector coinciden en que, aunque hay muchos riesgos y retos implicados, existe un gran potencial de recompensa si se toman las medidas necesarias antes de lanzarse a la aventura.

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