Consejos de los expertos para aumentar los ingresos de salones de belleza y spas mediante la venta al por menor

Dos marcas destacadas del sector de la belleza y el bienestar —Enrich y milk + honey— han cautivado a su público mediante estrategias únicas que les permiten prosperar y destacar en un mercado saturado.

Durante una interesante sesión celebrada en Innergize 2023, el principal evento de belleza y bienestar organizado por Zenoti, los fundadores de ambas marcas analizaron sus estrategias para aumentar los ingresos a través de las ventas al por menor. Las empresas que se centran principalmente en los servicios pueden pasar por alto en ocasiones el poder y el potencial del comercio minorista, pero se trata de una oportunidad que hay que aprovechar.

Los expertos:

Vikram Bhatt, fundador de los salones Enrich
Alissa Bayer, fundadora y propietaria de los salones y spas milk + honey

Estos creadores de marcas comparten estrategias y experiencias útiles para las empresas que desean aumentar sus ingresos por ventas al por menor, o incluso crear una fuente de ingresos totalmente nueva. Sigue leyendo para conocer más detalles.

Motivar al personal para que se convierta en promotor de los productos de la tienda

Los proveedores de servicios y el personal son la primera línea de todo negocio dedicado a la belleza y el bienestar, y pueden ejercer una influencia directa en las decisiones de compra de los clientes. Con un compromiso inquebrantable con su personal, Enrich invita a los empleados a probar los productos y les ofrece muestras de forma gratuita.

Además, motivan al equipo para que mantenga su energía y entusiasmo invirtiendo en formación para perfeccionar sus conocimientos sobre los productos y sus técnicas de venta. Gracias a unas comisiones más elevadas vinculadas a la venta de más productos y servicios, los empleados de Enrich pueden obtener mayores ingresos por su esfuerzo y desarrollar un sentido de pertenencia.

Recurre al personal para obtener información y conocimientos especializados sobre los productos de venta al por menor

Mientras creaba su propia línea de productos para el mercado minorista —de la que hablaremos más adelante—, Alissa Bayer recurrió a los esteticistas de milk + honey para que le ayudaran en el desarrollo. Estos profesionales probaron los productos en las salas de tratamiento, lo que facilitó la investigación interna y la recopilación de opiniones de los clientes. Esto no solo proporcionó a Bayer una combinación de consejos prácticos y especializados junto con la respuesta de los clientes, sino que también permitió involucrar al equipo de milk + honey en su conjunto en una importante iniciativa de marca.

Crea una estrategia online para fidelizar a los clientes y aumentar las ventas

Si quieres vender más productos al por menor, facilita a tus clientes la compra. No solo es una estrategia de ventas sólida, sino también una táctica para fidelizar a los clientes.

Enrich lo ha conseguido perfeccionando su negocio de comercio electrónico, una combinación de la comodidad de las compras en línea y el trato personalizado de la interacción en tienda. Los clientes de Enrich pueden adquirir productos y servicios con la misma facilidad a través de la aplicación móvil de la marca, con opciones de entrega en el mismo día y en una hora para los productos minoristas. El resultado: un crecimiento anual del 40 % en las ventas minoristas, en las que las ventas de productos representan el 34 % de los ingresos.

Enrich cuenta además con un sólido programa de fidelización, gracias al cual el 80 % de su volumen de negocio procede de los miembros, que disfrutan de precios más bajos a través de las ventajas del programa. Enrich observa un aumento del valor de por vida de cada cliente y unos ingresos recurrentes más estables.

Los salones de belleza y los spas deberían centrarse en la piel

Se calcula que el mercado mundial del cuidado de la piel asciende a casi 110 000 millones de dólares. Enrich se posiciona en ese mercado con una estrategia que la sitúa muy por delante de la competencia: la marca crea servicios adaptados a problemas o afecciones cutáneas específicas y, a continuación, combina cada servicio con productos sostenibles de alta calidad. Cada uno de estos productos de alta calidad pone de relieve el compromiso de Enrich con la sostenibilidad medioambiental mediante el uso de plástico PCR y materiales reciclados. Una prueba del éxito de este enfoque único es que aproximadamente entre el 60 % y el 70 % de los ingresos de Enrich provienen de productos relacionados con el cuidado de la piel.

Reserva un espacio físico para tus productos

No se puede vender lo que no se puede exponer (ya sea en persona o por Internet). Enrich, con 110 establecimientos en la India, amplió su espacio comercial para dar cabida a una gama más amplia de productos, incluidas las fragancias. Añadieron más expositores, en los que se muestra una mayor variedad de marcas y categorías de productos.

Los productos para el cabello, la piel y el maquillaje ocupan ahora entre el 30 % y el 40 % del espacio de la tienda. Este giro hacia una mayor presencia en el sector minorista es algo que Enrich ha iniciado recientemente, como respuesta a las cambiantes demandas del mercado y como estrategia para adelantarse a las tendencias del sector.

Piensa a lo grande: crea tu propia línea de productos de marca

Si te parece demasiado abrumador, sigue leyendo. Tras ocho años en el sector de los spas, Alissa Bayer, fundadora de milk + honey, dio el paso y creó su propia línea de productos. ¿Cuál fue su inspiración? La falta de productos eficaces en el mercado que contuvieran ingredientes naturales.

En lugar de comercializar productos de otras marcas bajo su propia marca, Bayer optó por asociarse con formuladores y fabricantes para crear productos desde cero, y se aseguró de involucrar a su personal en el proceso de formulación. A continuación, milk + honey lanzó al mercado pequeños lotes de productos y fue perfeccionándolos en función de los comentarios recibidos y la demanda.

Esto garantizó un catálogo exclusivo, diseñado específicamente para la identidad de marca de milk + honey. La línea de productos minoristas de la marca aporta ahora entre el 18 % y el 22 % de sus ingresos totales.

Al vender su línea de productos de marca a socios minoristas en calidad de mayorista, milk + honey consigue que la marca sea la primera opción en la mente de otros negocios. La línea de productos no solo ha llegado a ser rentable, sino que también ha contribuido de manera significativa al reconocimiento de la marca milk + honey y al crecimiento de sus spas.

La estrategia incluso ha dado lugar a un éxito de ventas inesperado: el desodorante «milk + honey».

Una última observación sobre las ventas al por menor: ten en cuenta que existe una relación simbiótica entre las ventas presenciales y las ventas online. Si un cliente compra un producto en tu salón o spa, es más probable que le vuelvas a vender algo por Internet. El simple hecho de promocionar un producto como parte de un servicio presencial puede generar demanda; de hecho, Alissa Bayer afirma que las ventas solo repuntan después de que alguien visite el establecimiento.

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