Echa un vistazo para ver cómo otras marcas de bienestar están triunfando y prosperando. Descubre la información que necesitas para hacer crecer la tuya.
Cómo aumentar los ingresos de un centro de medicina estética con tarjetas regalo, abonos y paquetes
Tenemos buenas noticias para uno de los sectores con mayor crecimiento en el ámbito de la belleza y el bienestar: los spas médicos de Estados Unidos han registrado un aumento de la demanda de sus servicios.
Según la Asociación Americana de Centros de Medicina Estética, el paciente medio gastó más de 500 dólares por visita en 2022, frente a los aproximadamente 450 dólares de 2019. Un aumento en el gasto de los pacientes siempre es una buena noticia. Sin embargo, los gastos generales en productos también aumentaron para los centros de medicina estética, pasando del 29 % del gasto total en 2018 al 35 % en 2022.
Aunque factores del mercado como la inflación pueden estar fuera de su control, los centros de medicina estética pueden poner en práctica una serie de estrategias para aumentar su rentabilidad. En este artículo, explicamos cómo sacar partido a tres factores que impulsan los ingresos de los centros de medicina estética —tarjetas regalo, abonos y paquetes— con las ideas que compartieron los expertos en medicina estética durante una mesa redonda celebrada en Innergize 2023.
Los expertos
Julie Acarregui, fundadora y directora médica de PURE Medical Spa
Kate Dee, doctora en medicina y propietaria de Glow Medispa
Donna Simonds, expresidenta de Laser MD Medspa
Esta publicación incluye datos de un estudio de Zenoti, concretamente sobre el rendimiento de los centros de medicina estética en Estados Unidos. Estas métricas te permiten comparar tu centro de medicina estética con otros del sector.
Estrategia 1: Tarjetas regalo
Si aún no tienes una estrategia de tarjetas regalo para todo el año, elabora una. Es una decisión empresarial inteligente. Una iniciativa de tarjetas regalo permanente funciona como un programa de recomendación, ya que ayuda a los centros de medicina estética a ampliar su cartera de clientes al facilitar que los clientes satisfechos recomienden el centro a sus amigos y familiares.
1) Vende tarjetas regalo por Internet para aumentar los ingresos de tu centro de medicina estética las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
Las tarjetas regalo digitales se pueden comprar en cualquier lugar y en cualquier momento, y se envían por correo electrónico al instante o a una hora determinada.
Donna Simonds, antigua presidenta de Laser MD Medspa, afirma que el mayor volumen de ventas de tarjetas regalo de su negocio se produce por Internet. «Me encanta cuando entro a ver las ventas y, de repente, veo que se han comprado diez tarjetas regalo mientras el local estaba cerrado», comenta.
Gracias a un software avanzado, los centros de medicina estética pueden ofrecer tarjetas regalo digitales con importes predefinidos que ellos mismos eligen (como 100, 500 y 1000 dólares) o importes personalizados que los compradores pueden seleccionar. Para una flexibilidad óptima, el software Zenoti facilita la creación de tarjetas regalo para servicios específicos.
2) Ofrece promociones con tarjetas regalo solo unas pocas veces al año, y que sean sencillas.
Julie Acarregui, de PURE Medical Spa, destaca el gran éxito que ha tenido con las promociones especiales para la compra de tarjetas regalo. Su estrategia tiene dos vertientes: en primer lugar, elegir cuidadosamente las épocas adecuadas del año. Ella se decanta por el Día de la Madre, el Black Friday y el Cyber Monday, y «Los 12 días de Navidad». En segundo lugar, solo ofrece dos niveles de promoción: compra una tarjeta regalo de 200 $ y llévate 50 $ gratis, o compra una tarjeta regalo de 400 $ y llévate 125 $ gratis.
Los clientes de PURE suelen comprar tarjetas regalo para ellos mismos, para tener ese dinero extra en la cartera y dejarlo ahí. «La gente sabe que puede contar con ello, y no ofrecemos estas promociones en ninguna otra época del año», afirma Acarregui.
Perspectivas del sector
En los centros de medicina estética de alto rendimiento, el 36,6 % de los clientes compra tarjetas regalo (frente a la media del sector, que se sitúa en solo el 4,5 %).
Fuente: Informe de Excelencia Empresarial en Medspa 2022 de Zenoti
3) Fomentar la urgencia para canjear las tarjetas regalo.
Donna Simonds sugiere una forma de fomentar el canje oportuno de las tarjetas regalo: establecer una fecha de caducidad para el valor promocional de la tarjeta.
«Si ofreces una tarjeta regalo de 100 dólares con 50 dólares extra, el valor promocional puede caducar», explica. «Esos 50 dólares extra pueden tener perfectamente una fecha de caducidad, ya que el cliente no los ha comprado». Para fomentar las visitas de los clientes durante los periodos de menor actividad del año, Simonds hace que el valor promocional de las tarjetas regalo caduque precisamente en esos momentos de menor afluencia.
Más allá de su valor promocional, es muy probable que tus clientes acaben gastando más de lo que cuesta la tarjeta regalo. Un estudio de consumo realizado en 2022 reveló que seis de cada diez clientes con una tarjeta regalo de 100 dólares gastarán 74 dólares más.
Estrategia 2: Afiliaciones
Como fuente de ingresos recurrentes, las suscripciones ayudan a los centros de medicina estética a mantener su rentabilidad. Los datos del informe de referencia del sector de 2023 elaborado por Zenoti muestran que los centros de medicina estética que ofrecen suscripciones obtienen un 22 % más de ingresos que los que no lo hacen. Estos ingresos recurrentes también aumentan la valoración de la marca de un centro de medicina estética, lo que la hace más atractiva para las empresas de capital riesgo interesadas en una adquisición.
1) Sé proactivo a la hora de vender abonos y haz que sea un esfuerzo de equipo.
En lugar de delegar la venta de abonos únicamente en el personal que más contacto tiene con los clientes, ayuda a todos los miembros del equipo a sentirse involucrados en el programa y ofréceles incentivos. Julie Acarregui afirma que los abonos son un objetivo de equipo en PURE Medical Spa, donde todo el personal, incluidos los directivos y el personal de recepción, se mantiene al tanto de las ventas de abonos y obtiene comisiones por cada abono vendido.
«Las cuotas de socio son un indicador clave de rendimiento (KPI) para nuestros directores de spa. Los terapeutas reciben bonificaciones por ello, y el personal de recepción también recibe bonificaciones por vender cuotas de socio», afirma Acarregui. «Parte de la esencia de nuestro negocio consiste en asegurarnos de que a todas las personas que cruzan nuestras puertas se les ofrezca la oportunidad de hacerse socio».
2) Pagar a los esteticistas comisiones elevadas por la venta de abonos.
Donna Simonds sugiere recompensar al personal con comisiones más altas de lo habitual por cada venta de suscripción. «Solo se les paga esa única vez porque pagamos comisión por la venta, no por el servicio. Es una comisión única por la venta de ingresos recurrentes», afirma Simonds. «Desde el punto de vista empresarial, en realidad estás reduciendo la nómina total, ya que no pagas comisión por todo».
A los esteticistas les encanta este sistema de comisiones. «Les encanta recibir sus comisiones al instante, en tiempo real», afirma Simonds.
3) Al igual que con las tarjetas regalo, haz que las suscripciones sean sencillas y véndelas por Internet.
Donna Simonds aboga firmemente por la venta online de abonos para centros de medicina estética, señalando que el 10 % de las ventas de abonos se realizan por este canal. Si se determina que un cliente no reúne los requisitos médicos para los tratamientos incluidos en el abono adquirido, Simonds recomienda simplemente realizar un reembolso, ya que la inelegibilidad solo se da en aproximadamente el 1 % de los clientes.
«Nunca me preocupa pensar: “¿Y si no cumplen los requisitos?”. Primero tienen que acudir a una consulta», afirma Simonds. «Hay que eliminar esas barreras. Hay que simplificarlo todo. Compran el producto por Internet, acuden a tu centro y, con suerte, se convierten en clientes del centro médico-estético y utilizan todos los demás servicios de forma habitual durante toda la vida».
Menos del 10 % de los spas médicos realizan un seguimiento de los indicadores de negocio que necesitan.
¿Te suena? Si llevas un seguimiento de las métricas, ¿estás hasta el cuello de hojas de cálculo o te gastas una fortuna en externalizar la elaboración de informes?
Hay una forma más sencilla. Gracias a herramientas de análisis avanzadas como las de la plataforma Zenoti, los centros de medicina estética pueden hacer un seguimiento de diversos indicadores, entre ellos los KPI relacionados con las suscripciones, como los ingresos recurrentes mensuales. Estar al tanto del rendimiento de los programas ayuda a los centros de medicina estética a ajustar sus ofertas y a celebrar sus logros.
Fuente de datos: AsociaciónAmericanade Centros de Medicina Estética
Estrategia 3: Paquetes
Como herramienta de venta, los paquetes ayudan a los centros de medicina estética a aumentar sus ingresos y, al mismo tiempo, a fidelizar más a sus clientes. Los datos del informe de referencia sobre centros de medicina estética de 2025 muestran que las ventas de paquetes aumentaron hasta alcanzar el 29 % del gasto total de los clientes en 2024, frente al 21 % registrado en 2023.
1) Organizar una jornada de puertas abiertas centrada en la venta de paquetes.
Glow Medispa ofrece todos sus servicios —excepto los inyectables— en paquetes. La Dra. Kate Dee celebra una jornada de puertas abiertas cada mes de septiembre, un evento que tiene mucho éxito entre los clientes, que acuden puntuales como un reloj para asegurarse los precios especiales exclusivos de los paquetes. «Hay personas que se han sometido a un tratamiento de microagujas con radiofrecuencia cada año durante cinco años», comenta la Dra. Dee, «y cada año, en la jornada de puertas abiertas, dicen: “Apúntame”».
Consejo profesional para crear un paquete: incluye un servicio gratuito y hazlo divertido.
Como parte de las ofertas de paquetes, incluye un servicio gratuito que el cliente aún no haya probado. Según Donna Simonds, esta prueba gratuita puede dar lugar a nuevas visitas para solicitar el mismo servicio. Para promocionar aún más los paquetes, su director de marketing en Laser MD Medspa ideó nombres divertidos como «Paquete Cuerpo de Playa» o «Protección contra las inyecciones». Los clientes respondieron de forma positiva.
2) Ofrecer a los clientes planes de tratamiento personalizados, incluyendo opciones de financiación.
Dedica tiempo a la consulta con cada cliente del centro médico-estético. Es un proceso personal, enriquecedor para ambas partes y una estrategia de fidelización muy eficaz. Cada cliente de PURE Medical Spa rellena un cuestionario sobre sus intereses estéticos, tras lo cual se lleva a cabo una consulta de una hora con un esteticista, quien elabora un plan de tratamiento basado en las áreas que más preocupan al cliente.
Por ello, los esteticistas de PURE suelen vender paquetes por un valor de entre 15 000 y 20 000 dólares. A ese precio, permiten a los clientes abonar un anticipo del 25 % y financiar el resto a lo largo de 11 meses, sin intereses.
Julie Acarregui afirma que esta estrategia ha supuesto un auge para el negocio. «Ha crecido más de un 800 % solo gracias a este programa. Lo hemos configurado en Zenoti. Es automático. Es lo más fácil del mundo», explica. «Ese pago se procesa el primer día de cada mes y puede oscilar entre 100 y 900 dólares».
3) Complementar los paquetes con productos de venta al por menor.
Añade un producto o una muestra gratuita en la primera visita y ajusta el precio del paquete para compensarlo. Ofrecer artículos de venta al por menor como parte de un paquete aumenta los ingresos recurrentes de los centros de medicina estética, ya que «le permite al cliente conocer ese producto para que lo siga comprando en tu centro», afirma Donna Simonds. Ella y otros líderes empresariales utilizan el software Zenoti para realizar un seguimiento de esas compras, con el fin de ayudar al personal a recordar a los clientes en futuras visitas y así aumentar aún más los ingresos potenciales.
Perspectivas del sector
Los centros de medicina estética de alto rendimiento incluyen una venta al por menor en el 4,45 % de las facturas de servicios, lo que supone 10 veces más que la media del sector.
Fuente: Informe de Excelencia Empresarial en Medspa 2022 de Zenoti
La agrupación de servicios en paquetes no es nada nuevo para los centros de medicina estética, pero lo que permite la tecnología sí lo es. En Zenoti, crear paquetes es muy sencillo, y canjearlos resulta igual de fácil para los clientes. Las marcas con varios centros pueden crear paquetes de forma centralizada e implementarlos en todos los centros (o solo en algunos) con unos pocos clics.
Estrategia adicional
Las recomendaciones desempeñan un papel fundamental a la hora de impulsar la rentabilidad mediante la captación de nuevos clientes. Aunque no se consideran una herramienta para aumentar los ingresos en el mismo sentido que las tarjetas regalo, las suscripciones o los paquetes, las recomendaciones pueden tener un impacto considerable en los resultados económicos de un centro de medicina estética.
Los datos de Zenoti muestran que los centros médico-estéticos de alto rendimiento generan el doble de clientes referidos que los centros médico-estéticos medios.
Si el boca a boca te está ayudando a ampliar tu cartera de clientes de tu centro médico-estético, Zenoti te ofrece formas de simplificar y automatizar los programas de recomendación.
La Dra. Kate Dee, de Glow Medispa, sostiene que ofrecer una experiencia excepcional a los pacientes es fundamental para conseguir recomendaciones. Aunque aproximadamente la mitad de sus nuevos pacientes provienen de búsquedas y reseñas en Internet, el resto son pacientes recomendados por amigos.
«Cualquier otra fuente de derivaciones es insignificante en comparación con esas dos cosas. Zenoti cuenta con la función de recomendar a un amigo, que es fantástica», afirma el Dr. Dee al referirse a la facilidad de las derivaciones digitales, una mejora considerable con respecto a los programas en papel.
Julie Acarregui coincide en que los clientes satisfechos son la mejor fuente de recomendaciones para un centro de medicina estética. «Nuestro programa de recomendaciones ofrece 50 dólares tanto a quien recomienda como a quien es recomendado», afirma Acarregui. «Sé que recuperaremos esa inversión multiplicada por diez. Y hemos comprobado que funciona muy bien».
Imagen destacada: Donna Simonds (antigua presidenta de Laser MD Medspa) y Julie Acarregui, de PURE Medical Spa
Escrito por
Gita Mani, especialista sénior en contenidos
Centrada principalmente en el inbound marketing —es decir, atraer a los clientes con contenidos irresistibles en lugar de perseguirlos con anuncios—, Gita se emociona con el poder del lenguaje para moldear el recorrido de los compradores. Cuando no está forjando palabras, se dedica a observar aves.
Más información sobre Gita Mani